建材之家讯：两代人，30 年，只生产水泵这个唯一的产品。许敏田及父亲的专注，演绎了中国企业史上的一段奇迹。

2013 年11 月30 日，在有“中国水泵之乡”的浙江温岭大溪镇，来自全国各地的600 多名新界泵业的经销商代表，一起见证了一个充满温馨又让人激动的

幸福时刻：新界泵业董事长许敏田与父亲—新界公司的原董事长，携手完成了“浇灌新界梦想树”活动。两代人，30 年，只生产水泵这个唯一的产品。许

敏田及父亲的专注，演绎了中国企业史上的一段奇迹。

专注

“没有水泵，人类的生活将至少倒退50 年！”正是这“服务人类社会”的使命感，成就了许敏田引以为豪的“坚持”。

入道至今25 年的时间里，从造出中国最好的水泵，再到确定“造世界最好的水泵”目标，许敏田将一个个行业“传奇”踩在脚下的同时，带领新界泵业迎来世界性跨越。

02 确定了新界的国际化战略，在全球水泵市场“与巨头对标”，成为许敏田的第一选择。

一次出差，许敏田在飞机上拿出两张白纸，让同行的集团副总张俊杰“同题作文”，题目是“新界未来的发展战略”。

令许敏田兴奋的是，两人的答案竟完全相同：质量提升，技术创新。

“能不能给客户带来价值？”这是许敏田经常问自己的一句话。在他看来，给客户带来价值，最直接的方式就是给客户提供质量更好的产品。“

我可以告诉你新界最大的一个弱点。”许敏田半开玩笑地跟记者说:“那就是产品价格高。”

新界水泵的价格贵，这是事实。但新界连续7 年农用水泵产销量全国第一，更是事实。价格贵，还这么多人买，一位水产养殖户，也是新界的老客户，一语道出了其中的玄机:“新界的水泵坏得慢。”

客户心里都“揣着”一本帐。一台节省了维修费用和时间，甚至扣除因无法获得新鲜水质而造成养殖损失等机会成本的水泵，其节约的价值就已经远远超过其价格。

“别人价格再低都没用，我有我的判断。”许敏田颇为自豪地说，“去年新界的净利润只有9%，同时我们的管理、财务、销售这三大费用，又是同行上市公司中最低的。可想而知，如果别人的价格能比我低30%，甚至是40%，是怎么低的。”

对于质量的追求，是新界的老传统。1984 年，许敏田的父亲许善福与合伙人共同创办了新界的前身—照洋家用电器厂。那个时候，占中国国土面积万分之一的大溪镇，仅水泵企业就有2000 多家。但由于科技含量不高，劳动力水平偏低，很多企业的产品质量问题突出，成为质监部门重点整治的对象，大溪水泵当时可谓“臭名远扬”。

为了扭转形象，许善福凑钱买设备，亲自带领员工钻研技术，三年多，企业把赚来的钱大部分都投入到提升产品质量上。机会总是留给有准备的人。1987年，新界泵业研发的“螺杆泵”，由于质量过硬，填补了国内市场的空白，很快崭露头角。

父亲的言传身教，让许敏田对质量的坚守深入骨髓。如今，对于质量的提升，他已不仅仅满足与国内同行比。“

国内让我信服的本土企业还没有，世界上好的水泵企业也并不多，但丹麦能出现格兰富这样的企业很是了不起。”许敏田把格兰富作为新界的对标对象。

“要比肩世界级企业，我们是拼命地追、努力地赶。”许敏田选择了从细节出发：从全不锈钢螺丝到铜质叶轮，从100% 纯铜漆包线到不锈钢转子轴，从不锈钢机壳到每个零部件，即使是客户看不到的原材料，不惜工本以真材实料确保水泵好品质。

值得一提的是，为更好地确保产品品质，新界泵业不但设置了涵盖每个零部件、每道工艺的原料检验、过程检验和产品检验三重检验，更是在业内独创派专业人员到上游供应商做检验的模式，从源头严把质量关，以更有效的产品检验力求质量没有一点瑕疵。

“现在，你到新界的仓库里，随便提一台水泵都是好水泵。”许敏田对新界的产品信心十足。

同时，为尽快与国际制泵水平接轨，新界泵业还不惜斥巨资引进了十几条先进的生产流水线，使得新界的水泵年生产能力达300 万台/ 套；并通过辅助设计系统，实现了整个生产过程的动态软件管理。

参观过新界引进的意大利原装农用井泵自动装配线后，很多人都不禁感叹：“水泵也能在这样的环境中做！”

许敏田表示，未来还将通过提高产品智能化、自动化水平，降低产品能耗，提升产品质量水平，延长价值链条，来提高产品附加值，以高附加值产品逐步替代低附加值产品。

付出总会有回报。纵观国内水泵行业，规模达到亿元以上的企业不足30 家，达到3 亿元以上的企业更是屈指可数。而新界泵业，2012 年营业收入则达到9.42 亿元，净利润达到0.86 亿元。其中，出口外销占到43%，新界的产品远销100 多个国家。

学习

人生的精彩取决于个人信仰的历练程度。

有军旅背景的许敏田，深知人才对战争胜负的重要性；脱下军装的他同样知道：现代企业的竞争，就是人才的竞争。

如何找到并留住人才，做到“人尽其才”，一度成为许敏田“爱琢磨”的重点。

一次，在香港海洋馆观看海豚表演时，细心的许敏田发现，海豚每完成一个动作，驯兽员都会奖励一条小鱼，之后，海豚就表演得更加卖力。

海豚获奖的小鱼，成为搅动新界销售激励体制改革的“大鲶u40060 .”。

回到公司后，许敏田立刻将公司年终奖励一次的政策，改成每月奖励一次，经多方论证，把每个月16号到次月15 号定为一个考核周期。

1 次和12 次，看似简单的数字变化，然而，在“海豚效应”的激励下，新界因销售员的持续激励而赢得更多“市场”。

“要调动每个员工的能动性，让他们的脑袋都动起来。”为此，许敏田不惜血本。

去年，新界的7 个基层员工，获得了创新大奖，许敏田给他们的奖金是19 万。当时，一个基层员工一年的工资才4 万左右。

“下班后躺在床上都在想如何把工作做得更好。”一位新界的员工如此说。上个月，新界员工的合理化提案共有400 多件，该数字甚至超过了日本企业的平均记录。

除了外部激励，许敏田更注重人才的长期培养。已在新界工作十几年的张俊杰，至今还清晰地记得许敏田到学校来招聘的情景：“当时，新界有两点吸引了我，一是众多企业中，只有许董面前排起了长长的队；二是来招聘的老板里，许董的普通话讲得最好。”

张俊杰所在的攀枝花大学并不算一流的学校，但许敏田却有自己的用人法则：到三流的学校招一流的人才。

“松下幸之助非常注重对员工的教育。”松下幸之助是许敏田最敬佩的人之一，受其启发，许敏田把新界定位为学习型的企业。

许敏田推行的“中层会计培训班”项目，曾引起众多争议。对与财务不搭界的部门经理而言，参加培训不但浪费公司费用，更耽误时间，完全是“瞎子点灯白费蜡”。

而许敏田的“应对”更彻底：企业出钱，让所有部门经理以上的非会计员工，参加会计培训，最终拿到会计证的员工，还奖励2000 元钱。

“让他们学会计，不是为了学而学，是希望他们能看懂报表数字背后的含义。”有会计证的许敏田，也如此要求员工。

鲜有人知道，许敏田的会计证是在部队里考取的。1985 年，18 岁的许敏田入伍当了一名公安边防兵。

“我们是不用扛枪的，只要拿笔。”说起自己的军旅生涯，许敏田倍感骄傲，一般服兵役是3 年，但因为表现优异，又是班长，指导员希望许敏田能帮着再带一年兵。

也正是这一年，指导员给许敏田买来了一套会计教材，让他多学一项技能，并特许其没有特殊情况，晚上都可以用来学习。“有这么好的条件，没有理由不学习。”许敏田也没有辜负指导员的期望，在退伍前，顺利地拿到了会计证。

当年指导员为许敏田创造学习机会，如今在新界泵业，许敏田想着法地给员工创造学习机会。

除了会计培训班，新界副总以上级别的高管，由企业出一半费用，个人出一半费用，到知名院校读EMBA。读EMBA，费用不菲。但在读中欧EMBA 的许敏田坦言，确实能学到不少东西。

“中欧有一门课叫公司财务。当时觉得公司财务不就那么回事吗？有什么好学的。没想到上完课后，我才发现：56 万，听这一堂课就值了。”谈到学习心得，许敏田出语兴奋：“原来是摸着石头过河，但现在有了系统的理论知识，心里更有底了。”

在新界，不止是公司高层要学习，普通员工也要学习。每月全员考试，让员工熟读员工手册和岗位说明书，5 分制的考试，只奖不罚，按分数增加工资的1%~5%。到了年底采取末尾淘汰制。

“优秀人才的流失，企业要负90% 的责任。”许敏田让员工通过学习不断的提高自我价值，是对员工的负责，也是对企业的负责。

企业员工的自我学习力，就像发动机一般，推动着新界持续前行。不仅如此，许敏田还借助外脑，引进包括资深专家顾问、高级工程师、博士/ 硕士研究生等高端专业技术人才。

同时，新界泵业积极推进与江苏大学、中国农业大学、浙江大学、中国农机院等权威机构的技术合作，实现产学研的无缝对接。

2011 年，新界泵业专门在浙江大学科技产业园成立了专注科技研发的杭州智泵科技有限公司，重点研究产品自动化、智能化，更加关注水泵未来的发展趋势。

用许敏田的话说，大溪镇是个小地方，国际人才不愿意来，那杭州这个天堂总该有人去吧。许敏田正为人才国际化做着积极准备。

有了人才的助力，新界的创新更有底气。早在2011 年8 月，新界便凭借其强大的品牌影响力、持续不断的科技创新能力、突出的行业贡献和良好的市场口碑，在第五届中国品牌节上一举获得行业唯一、也是当时“品牌中国大奖”唯一的“最佳科技奖”。

2013 年6 月2 日，备受瞩目的“2013 中国最具创新力企业”，经过激烈角逐也被新界获得。

目前新界公司自主研发专利技术达80 多项，主持、参与修订国家/ 行业标准44 项……

共赢

对新界泵业集团董事长许敏田而言，去年经历的戈壁滩“徒步极限挑战”，更加坚定了他对信仰与目标、坚持与诱惑的理解。

2013 年5 月22 日，第八届“玄奘之路”商学院戈壁挑战赛拉开帷幕，即使是啦啦队组别，第一天也要走18 公里。

“你一边得承受体力上的极限，还得经受来自救援车的诱惑。太考验人了。”回想起当时的情景，许敏田的话语依然充满兴奋：“但我肯定不会上车的，就是爬也要爬完这段路。”

如同玄奘取经一般，认准了的事，即使再艰难，许敏田也一定坚持到底，其中就包括营造水泵产业链的“生态共赢”模式。

对于中国的民营企业来说，企业社会责任(以下简称“CSR”)是与世界对话的最佳途径。

“眼睛向内，实实在在把企业做好，就是最大的社会责任。”许敏田对CSR 如此理解，当然做好企业的同时，也要兼顾对环境的影响，以及利益相关方的利益。

成为新界的供应商，对许多产品质量不稳定的企业而言，是比较“纠结”的选择。

熟悉新界泵业的都知道，新界泵业对供应商从来不欠款。很多供应商甚至根本不认识新界的财务总监，知道新界每个月1 号、16 号会准时打款过来。

在新界内部，许敏田决不允许晚一天付款。在新界供应商大会上，许敏田就公开承诺：“货款不会晚，如果晚，那一定是银行的问题。”即使是银行的问题，许敏田也要求工作人员向供应商打电话说明具体情况。

“不用把时间放在新界的要款上，要把时间多放在经营管理上。”正是因为新界有不欠款的“强势”，因此，许敏田对供应商也有更“霸道”的要求。

供应商把货送到新界，提交送货单后，如果经检验有不合格产品，就得做出相应赔偿。

许敏田这么要求，当然不是为了赔偿款，而是防止供应商再次将不合格产品送进来。

“如果供应商贿赂检验员怎么办？”许敏田自然也想到这个问题，“除了贿赂，还有可能与检验员发生冲突。”

所以新界规定，要是通过第一道检验，在流水线环节出了问题，供应商则要加倍赔偿。如果到了客户手中，出了问题，则赔偿更大，要赔偿整个水泵的价格。

“这样一来，不仅从源头保证了产品质量，更让供应商觉得新界的检验员是在帮他们。”许敏田说，这就是一个可持续发展的企业生态链条。

对于员工，许敏田一直坚持维护员工利益，让全体员工共享企业发展成果。许敏田经常说，绩效管理是为了改善工作，绩效考核绝不是为了减少工资。

一次，许敏田去某医院体检，听到医院护士抱怨最近工作清闲。许敏田很好奇，问该医院主任，回答出乎许敏田的医疗：“我是在整治她们，前段时间抱怨加班太累，我就把业务转移到其他科室了。”

后来，许敏田才明白，原来每个科室是有业绩提成的，护士当然希望科室的业务多。

那个时候，新界的销售还是拿固定工资的。回到公司，许敏田就决定改革，不是改一个部门，而是整个新界。

许敏田想出了0.9~1.2 的销售系数，按营收比例拿工资。但三个月后，新政就面临“夭折”的尴尬局面：员工拿的都是0.9，感觉看不到希望。

那一夜，许敏田彻夜未眠，一直到凌晨两三点，终于想出了办法。第二天一早，就兴冲冲的跑回公司，“我想到一个办法，跟你们分享一下，你们看行不行？”许敏田提出，按现有规则执行，超出1，员工拿走。到年度，如果员工拿的工资少于1，公司给补上。

员工知道，许敏田是个出言必践的人。于是，员工就按照改进的办法执行了。

事实证明，许敏田的策略是对的。两年过去了，员工都拿到了大于1 的工资，新界的营业收入也逐年增加，2012 年营业收入增长率达到39.3%。

2010 年，许敏田带领的新界泵业在深圳证券交易所上市。有了资本的平台，公司发展的空间更为广阔。与此同时，许敏田觉得身上的担子更重了。

“股东的钱是最贵的。”许敏田说：“股东认为投资你比银行获得的收益高，才会买你的股票，如果你不让股东赚钱，他就会‘用脚投票’。”“企业要获得利润最大化，必须具有产业链掌控能力。”许敏田认为，这就要求公司必须从上下游两个方面努力。从上游来看，要进一步强化关键零部件的自制能力，掌握供应链话语权；从下游来看，要进一步提升公司的工程服务能力，从单一的产品制造商，逐步向解决方案提供商转变。

显然，许敏田已经清醒地意识到，实现企业利益相关者及产业生态链共赢对新界未来发展的重要性。

从偏居一隅的浙江大溪镇，到国内第一家水泵业上市公司；从叫响水泵业的“中国制造”，到跻身世界水泵业的“新界创造”—许敏田坚信：专注的力量，将成就新界的“世界奇迹”。

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