建材之家讯：一般与特殊既是一对矛盾，又是相互依存的两个方面。在企业从小到大发展过程中，把握好这种关系非常重要。

一般产品，即大众化产品。尽管不少企业青睐高科技产品，但是因受主客观条件的限制，多数中小企业主要还是以生产一般产品为主。

如何使一般产品实现“不一般”发展，从一般发展中寻求“特殊”的“不一般”发展，促进企业在成长中逐步成熟？我的做法是：

一般产品要有“不一般”的思路

企业在发展初期，底子薄、起步迟，市场竞争形势严峻。我们认识到：泰兴县胶粘剂二厂（江苏黑松林粘合剂厂有限公司前身）在同行业中毫无名气，二、三只反应釜作坊式生产势单力薄，要进军大市场并非易事。“连接两点的最短距离是直线” 。于是我们尽量不走弯路，单刀直入，借他山之石，发展企业，开拓市场。

一是借船出海。上海化轻普陀公司是全国最早经销粘合剂的单位，中国包装材料总公司下属的北方某厂是亚洲地区最大的生产企业，我们凭借这两条大船，用坐标理论实行纵横联合，既改变了自身形象，使产品不再是出身“寒门”而身价提高，又使产品质量上了新台阶，做到货真价实、表里如一。

二是借鸡（机）生蛋。没有技术改造，就没有企业生命的延续。企业到发展中期，我们抓紧投资，上技术、上项目，借钱买机器上产品、上品种、上质量。使一般产品有了“不一般”的质量、“不一般”的规模，逐步产生规模效益。

三是借兵打仗。要在市场竞争中取胜，首先就要占领市场。我们公司的地板胶、墙布胶一车才卖几千元，要想远距离覆盖市场，费用太大，缺少力度。凭借市场认可“黑松林”、用户偏爱“黑松林”的有利条件，我们在安徽与江西交界的边远地区组办联营厂。“借兵打仗”，使得我们的产品扩大了市场覆盖面。

四是借题发挥。常言道：“买鸡的找不到卖鸡的。”为了扩大产品的知名度，我们借助各种行业协会举办的交流会、理事会，加强自我宣传；借助各种产品的展销会，又开辟新的销售市场。在此基础上，我们还注重“质、廉、信”，收复了一度拥有又丢掉的市场。内力、外力形成了合力，推动了产品销售，使一般产品得到了“不一般”的市场回报。现在的月产量已达到前年的年产量。

一般产品要跻身“不一般”的市场

有一个好的看家产品，是许多企业梦寐以求的事。然而，如“干将”、“莫邪”非一日之功可得，一般产品要转变成看家产品，必然有一个无法省略的过程。我们所能做的是尽量缩短这个过程：先是赔钱销售产品进，让用户认识我们的产品；然后再以小批量投放产品，暂时不赚钱，让用户看好我们的产品；最后批量销售，让市场承认我们的产品，从而形成规模效益，从小赚钱到大赚钱。我们是这样开发市场的：

一是近地开发，投石问路。先开发眼皮底下的市场，加快信息反馈，从怕市场转向有小市场。

二是周边开发，摸石头过河。在周围地区建立“根据地”，以过硬的产品质量、灵活的销售方式，从找市场转向有市场。

三是辐射开发。步步为营、稳扎稳打，开发一个市场、巩固一个市场，从进军市场转向占领市场。

四是走动开发。用“大篷车”闯荡市场，从等客户上门转向请客上门、送产品上门、宣传上门、服务上门。快销、促销，从等市场转向扩大市场。

五是覆盖开发。多渠道扩大市场，采取“信誉销售、信函销售、广告销售、让利销售、方便销售、整合销售”等方法，多个轮子一齐转，从有我市场转向赢得市场，再转向扩大市场。例如，我们生产的环保型水基胶刚进入安徽、南京市场时，运用做赔本买卖的促销方法，使产品从不被人认识发展为畅销、热销的大好局面。

一般产品要有“不一般”的质量

随着市场经济的发展，市场与用户已成为“杠杆”。产品质量决定着企业的盛衰成败。一般产品生产工艺并不复杂、技术含量低，要取得市场竞争优势，关键是产品质量。而质量的高低又取决于企业领导者对产品、市场、用户需求多元化的反应能力和决策能力。例如，1993年上半年，我们公司新投产的水基型系列粘合剂因价格、质量没有竞争力，进入市场不久便“昙花一现”，被其他同类产品挤出了市场。后来我们认真总结教训，“重打锣鼓另开场”，瞄准全国同类名牌产品，改进工艺、优选配方，从产品的粘度、透明度、抗冻性到包装等各个方面重塑产品形象。同时花血本完善检测条件，强化质检手段，坚决执行不合格产品不出厂的制度。结果产品质量有了大幅度的提高，用户信得过，不足10个月就生产销售了上千吨，产品畅销全省及上海、安徽、江西等地。

一般产品要有“不一般”的管理

精于管理者胜，疏于管理者败。企业如果管理不完善、制度不健全、纪律不严明，必然会造成产品的质量差、能耗高，生产率低，那么一般产品凭什么在市场竞争中有“不一般”的位置呢？事在人为，物在人管，财在人用。要以人为中心，从细化现场管理入手，提高全体员工的素质；在人、料、机、法、环等各个环节，调动员工的主动性、积极性，发挥他们的自觉性。还要练好“内功”：在员工中树立居安思危的理念，充分发挥员工的智力、体力、凝聚力，发扬“爱厂如家、敬业创新”的企业精神。练好外功：加强现场管理，建立一支整洁、文明、守纪的过硬员工队伍。

“不一般”管理法不仅仅是针对一般产品而言。在企业发展过程中，对传统的产品问题要结合实际，从多角度审视，进行多层次探索，这样就能够新意迭出，有不同的收获，甚至会有出人意料的效果。满足于低档次的一般产品不是长久之计，只有加快技术改造，推动科技进步，结合本行业本企业的特点，不断提高产品的高科技含量，开发出高、精、尖、稀、特的产品，创造实用新奇多能的产品，以变应变，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。

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