建材之家讯：顾客是我们的衣食父母，如果你不想穿衣吃饭，就不要关心顾客。—菲利普·科特勒

经济危机刚过，农资行业厂家的日子并不好过，经销商的日子也很难捱。新的竞争形势下，不仅意味着洗牌加速，而且还意味着对经销商的一次生死考验。那么，经销商如何才能在这不仅“胜者为王”，而且还是“剩者为王”的压力下，顺利过冬并有所发展呢？市场萧条形势下，客户资源将是更加激烈的争夺对象，要想制胜对手，赢得新一轮的胜利，作为经销商，必须在厂家的指导下，甚至是通过自身努力自动、自发、自觉地做好大客户管理。

流通企业对客户的管理总结起来分为客户的忠诚度、知名度及美誉度三个方面。

客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键环节。几乎所有销售人员都知道客户的重要性，为什么只有少数企业能在实践中真正做到“顾客是上帝”，这是什么原因？你的公司在客户管理中存在什么问题？有了良好客户管理体制，还需要什么才能保证客户管理和服务质量？

随着我国农资市场逐渐开放，国外农资企业迅速抢占中国市场。在这个农业大国里，国外农资企业紧密结合中国本土文化，进一步实施客户关系管理，逐步提高了中国客户的满意度和忠诚度，以及企业形象和用户的认知度，市场竞争力也大大提高。这不仅使我国农资企业看到了客户关系管理的效果，更给我国农资企业实施客户关系管理提供了值得借鉴和学习的宝贵经验。

客户管理基本内容如下：理解客户需求(公司、个人)，在日常维护过程中，我们要随时了解客户的需求，从而寻找销售机会或解决客户的实际问题，帮助客户成长。发现、确认、把握机会，客户经理平时在走访过程中除了日常管理外，最主要的是抓住时机，进行销售。

其次是建立、加深并维护关键人物关系，我们要在日常交往中的客户内部建立起能够帮助我们的人(客户爱人、员工、会计等)并加于维护，让这些人成为我们无形的员工。实现二次或长久销售，前面我们已经提到了有规模才能有胜利，商业需要规模，农资销售更加需要规模，而不断重复的销售就是规模的来源。针对每个客户要有一套行之有效的客户维护之道，对客户的客情维护我们不能一刀切，要做客户的管家和军师。不同客户需要不同的维护方案及客户的短板补缺方案。

最后是帮助客户实现价值最大化，我们要思考的问题是客户除了销售我们的产品获得差额利润之外，我们还能够给其提供什么额外的增值服务吗？例如帮助客户培训他的员工、告诉他行情信息、协助其开好推广会议等等，让客户感觉企业跟他是站在一起的，是一个整体的，这也是实现客户的统一战线。

客户管理的一个重要环节就是要使得客户对你产生依赖性。一句话就是要让客户变懒，一个人懒得煮饭所以才下馆子，懒得逛街才有网购。

案例分享：南方一家流通企业为了解决下线客户网点配送问题，增加了5台车进行货物配送，买车子等于直接增加了运营成本，但是老板乐此不疲。他跟笔者道出了生意经，他说如果他不买车、不做好服务，那么下面的客户就要买车，买车之后他们就要寻求更大的发展，那么他们就需要更大的地盘，那么以后他的批发商的地位就不保了。还有很多方式可以让客户变懒对你依赖，比如跟他的孩子交朋友，比如帮他规划明年生意，比如帮他参谋一些生意上面的事务等等。

西方有一句谚语：“你播种什么，你就会收获什么”，这其实是客户管理和职业销售的至理名言，想要把企业做强做大，就要明白，了解客户和了解产品一样重要。相信一条原则，就是：如果销售人员只是让价格最低的人成交，那么世界上就不需要销售员了，只要电脑就够了。决定产品能否成功让客户认可的关键不在投机取巧，而在于人。因此，流通企业也必须把客户管理作为头等大事来进行，培养一批忠实并稳定的客户一定会使企业大大赶超同行其他企业的发展速度！

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