建材之家讯：做了3年汽配并未赚钱，浙江博创工贸有限公司在2008年开始谋划转型。经过对市场的长期观察和调研，博创工贸决定拓展吸尘器市常在吸尘器这块业务中，博创工贸五年间的营收从400多万元上升到2013年的4000多万元，增长近十倍。对此，博创工贸的陈运经理告诉《中国经营报>博客 ，微博 )》记者，这主要得益于公司的产品能够留住客户，并通过精细化管理产出收益。

推新品让客户保持新鲜感

博创工贸起步于中国五金之都永康。一开始，公司的主要业务是做昌河面包车的配件。按陈运的说法，做汽车配件是投入周期长、见效慢的行当，行业规律是3年可以出效益，但是博创工贸从2005年做到2008年3年过去了还是未见效益，公司投入很大，结算周期几乎是一年一结，压款多，加上前期模具都是几百万元的投入。公司需要寻找另外一门产品来弥补，当时永康做什么产品的都有，博创工贸想选择一个门槛比较高，做的人少的产品。

“经朋友介绍，我认识了意大利一位客商，需要把低端产品放到中国来做，他们在意大利这个成本已做不出来了，只做一两千元的高端产品。我们也做了相应的调查研究，发现这个产品有市场需求，而且属于吸尘器产品里的偏门产品，全世界做这个的工厂都少。我们就开始做起来了。”陈运道出公司延展业务的缘由，现在公司是两块业务齐头并进。

有了客户就开始组织生产，但是只靠这一个客户肯定也是难以做大，需要不断地扩大客户数量。在寻找客户和留住客户方面，博创工贸有一些做法值得分享。陈运善于提炼服务的细节，比如说，国外客户通过中国制造网等平台寻盘过来之后，业务员的跟进、策略及发邮件的内容，都有讲究。

据他介绍，第一次可能业务员会把产品图压缩作为附件在邮件里，如果一周过去，还没有反馈，他们会要求业务员把产品的图片放在邮件正文里再发一次，若还是没有反馈，则会在周末或周一的时候通过问候的方式顺带问一下。这样做如果还不行的话，再直接电话。这只是前期沟通，与一些贸易公司不一样的是，客人来到公司，非自己的客户其他人是不愿意接待的。而这种现象不可能出现在博创工贸，如果哪位业务员不在，他的客户来了，大家都会热情地接待客人。

在拓展业务的诀窍方面，陈运也介绍了博创工贸的一些具体做法。他说，在每届广交会之前，公司通常会放出风去，会出哪些新产品，以便让客户保持新鲜感。这样，前期做了预期推广，客户心里就有底了，再到广交会上，看样机和了解细节，有合作意向的客户，会来工厂看产品和谈具体的合作事宜。这里面有个小技巧，无论产品的外观如何变化，真空吸尘器的核心结构是不变的，这样就能做到产品外形不断变化，而内部结构质量稳定。

通过这些方式，目前博创工贸已经获得了欧洲众多品牌商、贸易商的订单，公司的产品已经进入到了一些国外的中型连锁超市。目前，正在洽谈的是与欧尚、麦德龙等大型商超合作。陈运认为，产品贵在让客户有认可度。他举例说了一个小细节，公司虽然有几道环节把关，可能客户要求的第三方过来检测，还会有一些小毛病，但他们是不会让第三方写进报告里去的，而是直接当着他们的面改掉。

精细化管理降本提效

吸尘器这个产品的生产准入门槛并不高，半路出家的博创工贸的竞争力如何打造？陈运认为，这主要得利于公司的有效管理，一样的价格，一样的产品质量，公司就要比同行利润高出1到2个点。他说这话是有基础的，2014年上半年，同行业其他六七家吸尘器工厂出口量的总和都比博创工贸要少。

公司的有效管理秘密武器是“合同评审”。陈运解释，“这个合同评审并不是指这个合同要不要做，而是一定要做的前提下，我们会把原材料供应、生产、品控、业务等几方面的负责人集合在一起，共同来制定生产方案。这样做有个好处，就是可以真正做到零库存。”

按单生产，需要多少原材料就让供应商送多少过来。问题是在生产过程中的破损率怎么办？陈运表示：“我们是把这部分的风险转嫁给了原材料供应商，比如说需要纸箱100个，会要求供应商送103个过来，有3个备用的。”他告诉记者，公司在库存管理方面都相当精细，所以原材料放在什么位置都有固定，哪怕是新人一进来，就很容易地准确找到物料。对于一些废件，我们也不是可以随便仍掉，坏了的也要归位。多少进多少出都是一一对应的，这让车间的理料单非常清楚。

通过这些管理上的细节，明显提高了工厂的生产效率，直接降低了成本，提高了利润。陈运表示，通过管理可以降低非生产成本，而且吸尘器80%是通用件，这也让管理更容易实现价值。此外，博创工贸在品质管控方面，则集中在原材料、生产过程和对成品抽检等环节认真执行，以保障次品最低化。

专家点评

博创工贸的吸尘器，之所以能够从2008年的营收400多万到2013年的4000多万元，源于其产品能够留住客户，让管理产生收益。可以看出，我们过去赖以发展的旧思维、旧模式已不能保证我们可以再适应新时代的需要。博创工贸吸尘器的持续推出和运营成功，让其都能够不断战胜危机，不但活得很好，而且领先市场，获得了丰厚的利润。
责任编辑：zdsh


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