吊顶之家讯：一说到附加推销，我们大家都知道是提升客单价的一种有效有段，但每次当顾客进店采购时，我们却多数时候只知道顾客要什么就给什么，顾客问什么就答什么，顾客不说的我们也从不多问，顾客不知道的我们也不提供，如此一来使得本身有可能的附加推销机会，白白从我们的身边溜走。

更加不好的是我们还从来不从自己身上找原因，反而嫌弃顾客太小气，采购的不过多，单子不够大。试问我们帮过顾客着想吗？我们有问过顾客需求吗？我们有认真思考帮助顾客提供选择的产品了吗？如果没有顾客离开也就太过正常了，真正优秀的销售人员绝不这样潦草收场，不信我们就来看看一真实的案例：

记得那天生意不算太忙，由于我们店刚刚新装结束，我正在整理货品，店里来了两位老年夫妇，说是过来更换灯管（支架灯管），店内导购人员接待了他们。因为我们店刚刚搬到了新的地方，新店尚未完全整理好，基本没有零配件的备货，而仓库还在老店那边，离店还有点距离，因此店内导购就叫两位先等等，自己去仓库拿货过来。

导购去了仓库后，我见两位顾客站在店内没什么事情，不时地看看店内的其他产品，感觉好像还有些需要，于是主动走上前去与他们热情的打招呼。

顾客也一边热情地回应我，一边还问我：“老板娘，你还认不认识我们啊？”

说句心里话，做生意这么多年，每天遇到这么多的顾客，我哪里可能记得住每一位买东西的顾客啊，但为了不给顾客造成情绪打击，给他们营造一种良好情绪氛围，让他们有备受尊重的感受，我还是比较唯心地回答道：“当然认识咯，你们好像是在我们这买灯大概有半年左右了吧？”其实这个“半年左右”的时间，我也纯粹是蒙的。为什么这样蒙呢，因为我们灯管售后保质期限为一年（超过期限就只能另行购买），那么他们既然是来更换灯管，那说明他们买灯的时间应该是在一年以内，加之我自己对他们两位的印象也谈不上深刻，因此我判断他们应该是至少半年前来买的灯了。

可没想到我这一蒙似乎是很有道理，居然还真的蒙的差不多。（笔者：仔细观察，多多思考，认真分析，准确判断顾客的背景状态，是一名优秀销售人员必须具备的基本素质。只有对顾客有了正确地判断，才能更好地推进销售进程不断向成交迈进。）

顾客一听我的回答，满脸微笑着说：“我们还真是买这灯有半年了呢，老板娘真是好记性啊。”听了顾客这话，我心里还真有点美滋滋的呢，于是招呼两位先坐下来，喝杯水慢慢等。（笔者：顾客坐下来等待的过程中，没有什么事情干，比较利于双方的交流。只要顾客呆在店里，以拉家常的方式开始谈话，一般人都不会反感，而大家一旦开始聊起来，销售机会也许就在这看似随意的闲聊中萌发了。）

刚刚一坐定下来，我很随意的问了一句：“今天两位过来除了换个灯管，还有没有其他灯具的需要啊？比如说护眼灯之类的啊。”因为之前看到两位顾客在看店内的其他灯具，因此我料想他们应该可能还有其他的灯具需求，加之他们是来换灯管的，因此一定不是新装的房子，而对于老用户而言，推荐些不属于新装修情况下才购买的灯具时比较合适的，所以面对这种情况，我往往都是询问是否需要护眼灯，具以往的经验护眼灯相对也是比较容易成交的。（笔者：看似不经意的一问，其实还是来自背后对顾客的准确判断和内心把握。）

顾客听了我的问话后，笑着说：“呵呵，护眼灯啊，我们还真的不需要。”

我一听他们的回答，结合先前了解到他们换的灯管是用在客厅内的，再看看他们并没有一丝反驳和厌恶之意的表情，因此我判断卧室灯或其它灯具还有需求的可能性，所以试探性的问道顾客：“那你们还需不需要些别什么灯具呢，比如卧室灯啊？”（笔者：此处老板娘是先抛出了一个开放式的问题，让顾客觉得回答起来显得很轻松；而在后面又加上一个“比如卧室灯”的问话提示，让顾客在比较放松的状态下，很好的回忆自己是否真有这个需求，并最终做出判断。）

我没想到这一问，两位顾客还真是有需求的想法，相互间也开始谈论起来，男顾客说：“对啊，上次我就想把两个卧室的灯给换了，那个灯质量确实不是很好，光线也太暗了点。”女顾客回答道：“没事的，反正灯具又没坏，不用急着换，应该还可以用好一段时间呢。”

我一听这话，感觉这卧室灯还真的有戏，于是对他们讲：“卧室是我们每天呆的时间最长的房间，灯光会影响我们的睡眠质量也会影响我们的心情啊，你们既然也有卧室灯更换的想法，反正也说到这来了，今天两位正好过来了，我们欧普的产品两位也是知道的，大品牌质量有保障，而且价格也非常公道，要不今天我就陪两位一起选一下咯。”

话刚说完，我见女顾客还有些举棋不定，于是又说道：“来嘛，反正坐在这等着灯管拿过来也还有一会，咱们先来看看了解下吧，没事的。”（笔者：因为顾客还有些犹豫不决，所以导购也不能把话说的太死，而用一句很随意的“没事的”结尾，巧妙的提供给了顾客一个缓和的空间，造成先看看其实也没什么麻烦，买不买也无所谓的感觉，从而给顾客营造了一个相对轻松的氛围。）

听我这样一讲，两位顾客果然心动了，反正坐着也是傻等，倒不如先看看了解下卧室灯也行，毕竟早晚还是要换的，于是起身随我来到了卧室灯的展示专区。当然最后通过我对他们家装修环境的了解和对产品的详细介绍和描述，两位夫妇最终拿到了更换好的灯管，还购买了两款漂亮的卧室灯。我心里那个高兴劲自然是不用提了。

都说“高手在民间，专家在一线”，这话一点不假，文章中的老板娘就是这样的杰出代表。

老板娘善于观察，勤于思考，会提问题，每个小的细节都做到了恰如其分，游刃有余，因此也完美收官了最后的附加推销，确实值得我们每一个销售人员学习。

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