营销与观点
营销管理:产品上市促销 如何借助好“巧劲”
2017-02-15  浏览:72
吊顶之家讯:经常听到一些朋友抱怨,现在的促销活动越来越难做,明明活动准备的很充分,活动投入也不小,在执行上也非常注重,可最终的结果却不尽如人意。于是,不少人开始将原因归罪于这个难懂的市场和日渐刁钻的消费者。然而,真实的原因是这样的吗?

随着终端竞争的日趋激烈,对消费者来说,各种类型的促销活动已经司空见惯,并逐渐审美疲劳,单纯靠折扣+赠礼+人海战术的传统促销模式越来越受冷遇,优惠已经不再是促销内容的全部。如今,在一个好的活动时机下,除优惠之外,充分融入了新颖性、趣味性、参与性的精心活动策划则更受顾客青睐。

于是,寻找并利用好促销中的一些“巧劲”,让促销更加标新立异、更具娱乐和传播价值,并充分照顾到顾客、零售商等各方的利益关切,这样的促销才更有生命力。

优惠也要找对理由

一个促销的口号或标题能决定促销的成败!

在促销方案设计时,不少销售负责人熟谙产品体系和团队的运作管控,且一丝不苟,而对于属于宣传范畴的活动主题等却显得很宽容:促销主题就是个口号,随便叫什么就行,促销真正重要的是活动的力度和执行力。有些人则认为促销主题,只要响亮大气就可以了,无非就是个空口号而已。于是,“艳阳三月,实惠共享”、“夏日激情,倾情特惠”,这样的促销活动主题,屡见不鲜。

一篇好文章,离不开一个好标题。标题立意好,文章就成功了一半;同样,一个成功的促销,也离不开一个响亮易记的主题。但是,作为促销主题,仅是响亮醒目还是不行的,还要给顾客一个让其觉得合理的优惠理由和消费理由。我们不仅会问,为什么要这样呢?

现如今促销活动层出不穷,真假促销混杂其中,有些不法商贩甚至拿假冒伪劣商品来坑人,很多消费者都有促销被骗的经历。于是,在面对促销宣传时,他们都或多或少地保持着怀疑和警惕,出手时非常小心谨慎,“便宜无好货”,“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。

所以,面对促销宣传,他们不仅在意商家给予的实惠,也在意商户为什么要让利优惠。像上面艳阳三月这样的促销主题,消费者也许会问:仅仅是因为春天或夏天到来了,就给我优惠,平白无故地降价做活动,你为什么这么好?你的商品是不是有问题?你是不是虚假促销?你是否还别有用心?一连串的问题,让我们的促销理由根本站不住脚。

正所谓“名正才能言顺”,出师一定要有合适的名分,这样才能让消费者真正信服。如果我们在设计促销主题时忽略了这一点,这种“天上掉馅饼”似的言之无物无任何说服力的主题,很容易被消费者遗忘或误判为有欺骗倾向的促销而避开。

但是,促销主题并不是纯粹为了吸引眼球而故意哗众取宠,必须有相应的促销内容进行支撑,否则这种“标题党”似的做法不但不能吸引消费者,反而会激起他们的反感和厌恶。

某移动连锁手机卖场,为了更好地提升活动的影响力和可信度,策划了“辉煌7载,重奖移动老客户”的促销主题,根据本地移动用户的入网年限给予不同的购手机折扣优惠,引起了很大的反响。这个活动的成功不仅在于成功借助了中国移动的影响力,可信度大大增强,而且,入网越久的顾客优惠越大,通过折扣的比较使他们倍感珍惜,慷慨解囊。

在一大型社区旁新开的饭店,为了快速提升知名度,就策划了“开业新张,免费请客”主题的促销,每天上午送出50份免费餐,邀请周边居民免费抽奖产生,现场十分轰动。

关于如何找对理由,笔者在以往的促销活动中,经常用到的有过节、造节、借力造势、共同营销等方法,但前提是一定要发自内心的真诚的思想表达,有具体的实质内容。

巧劲概括:

促销主题,不仅要响亮大气,通俗易懂,易于传播;同时,好的促销主题一定要言之有物,给顾客一个合理的优惠理由和消费理由。

挑起争端,引起围观

面对淡季促销,许多朋友都有这样的苦恼:淡季销量差,同行们都不愿增加投入搞促销,担心得不偿失。自己打算先发制人抢占先机吧,可谁想一场促销活动出来后,宣传费用投入了不少,可市场这个水塘里却连泡都起不了几个。于是,谈起淡季促销,不少人这样总结:不做等死,做了找死。

在很多古代武侠片里,高手们总是一个人偷偷躲在某个常人很难发现的地方。为何他们愿意享受这寂寞?一种可能是厌倦了江湖上的打打杀杀,二则是“高手寂寞”,找不到合适的对手,没有了行走江湖的激情。以往,我们在做促销活动时,总是很担心竞争对手会跟进和效仿,分走我们的客流。

每次促销活动前,也是密切跟踪竞争对手动向,一旦碰到竞争对手有动作,就像是如临大敌般非常紧张和慌乱。所以,在促销活动时机选择时,很多人都得意于搞突袭,不给对手以应变的机会。但是,市场是快速变化的,以往一些对的方法也并一定今后永远正确。如果说以上的方法在旺季时还有些作用的话,在淡季时却可能会孤立甚至扼杀我们的促销。

促销的目的是什么?就是要让更多人知道,更多人购买,实现销量和利润的最大化。管理学上有一个1+1>2的理论,其实放在促销领域也同样适用。

于是,如今很多时候,当我们孤单地做促销时,我们怕的不是竞争对手的快速跟进,反倒是没有人来跟进。一个巴掌拍不响,众人鼓掌声震天,越是有商家搞对抗,自己工作越有激情,消费者关注度也越高,心里就越亢奋;否则如果只是自己一家唱戏,市场影响力很难出的来,尽管付出很大的努力效果也不会理想。

中国人好奇心强,喜欢热闹,也更爱凑热闹,平平淡淡的促销活动见得多了,很难有什么关注和进一步了解的激情。中国有句老话:“好事不出门,坏事传千里”,越是带些负面的、违背常理的、冲突性的事件,越是能激发人们了解和传播的欲望,而且这种欲望是非常主动且难以克制的。但是,竞争对手又不是自己人,他们又凭什么听我们的呢?

促销就是销售的艺术!面对这种情况,办法总还是有的。我们坚信:火越烧越旺,事越传越神,人越“吵”越红,促销不仅要要解决内容的问题,更要解决传播的问题。

如何挑起争端呢?

方法和着眼点应该有很多,既可以针对竞争对手在产品设计、功能、特点、价格等某一个方面或某一处“死穴”或不足进行隐性揭露,也可以针对其核心利益点进行打击,比如价格战等,但前提是我们一定要充分了解过我们的对手。

一潭死水的市场是我们所不希望看到的,我们的目的就是要把市场的水搅浑,让消费者都亢奋起来,这样我们的活动也就有了成功的保证。但是,在按照本思路操作时,切忌要不能指名道姓地进行攻击,注意把握分寸,否则将引起不必要的法律官司。

故意制造是非的宣传是一项很重要的营销方式,在我们的商业界也有不少经典佳作:比如前几年奥克斯的“空调成本白皮书”,椰树椰汁的“敢承诺,不加香精、防腐剂和色素”,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。

在促销上,合理利用好“挑起争端”,有时也可能会收到奇效:2003年秋深圳东门商圈,一场SUN百货常规的店庆促销,为了提升活动看点和影响力,故意对部分敏感品牌进行了亏本式的大力度折让优惠,引来了较远位置的MY百货的激烈反应,一时间众多市民纷纷前来淘便宜。

好戏还不只是这些,两家商场分别派促销宣传前往对方势力范围进行骚扰,并不断利用媒体口诛笔伐对方,一时间东门商圈硝烟弥漫。双方间的剑拔弩张,并没有骂冷自己的生意,反倒是大批消费者请假购物,两家的销量在大战期间零售额都增加了数倍。由于人流量过大,警方甚至动用了防暴警察维持秩序,而这经媒体报道却又引起了新一轮的顾客爆棚。“50万人疯抢东门”,多家本地媒体都用了这样的标题,而这挑起争端的一戏,也成就了深圳零售行业的一个神话。

另外,挑起争端也并不是一定要以攻击竞争对手为代价,利用一些颇具煽动性的言语宣传同样可以达到刺激消费者的目的。为提升卖场销量,笔者曾策划了这样一场促销:“诺基亚”大屠杀,抢光*****,以诺基亚的品牌影响力带动全系列商品销售,再配上一些夸张性的设计,赚足了市场的眼球,顾客激情也被快速调动起来。

吊顶之家是专注于家居建材行业中的天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的新闻资讯和各十大品牌的装修效果图,提供天花,软膜天花,天花吊顶,吊顶材料的在线购买服务,敬请登陆http://m.dinlou.com/
【温馨提示】本文内容和观点为作者所有,本站只提供信息存储空间服务,如有涉嫌抄袭/侵权/违规内容请联系QQ:275171283 删除!
更多»您可能感兴趣的文章:
更多»有关 天花 的产品:
  • 全景动态
  • 发表评论 | 0评
  • 评论登陆
  • 社区中心 暖气头条 地板之家 石材之家 环保之家 石材头条 灯饰头条 防水头条 装修之家 家装头条 电气头条 老姚之家 灯饰之家 电气之家 全景头条 照明之家 防水之家 防盗之家 区快洞察 建材 天津建材 北京建材 上海建材 重庆建材 广州建材 韶关建材 云浮建材 中山建材 清远建材 阳江建材 河源建材 汕尾建材 梅州建材 肇庆建材 茂名建材 湛江建材 江门建材 珠海建材 汕头建材 潮州建材 揭阳建材 建材之家 建材 企业之家
    (c)2015-2018 Bybc.cn SYSTEM All Rights Reserved