建材之家讯：一款耐用小家电的重复购买率会有多高？

“这是第二次买了，之前买的GM903的。这个比较小，声音也没有那么大，放房间刚好。一天抓了好几个蚊子……”“产品很好用，老用户了，帮朋友买了3个了”“特好，老爸让再买几个送人……”

这是天猫平台上买家对格林盈璐光触媒灭蚊灯GM916的一组评价。在天猫平台151个品牌，1756款灭蚊产品中，格林盈璐灭蚊灯的人气、销量、综合排名均名列前茅。作为一个小家电细分品类的中高端品牌，拥有这样的成绩，格林盈璐是怎么做到的？

“做好产品和服务。”格林盈璐市场部负责人的回答言简意赅，“当其他灭蚊灯品牌在打广告、炒概念的时候，格林盈璐6年来就在做好产品上下功夫。做好产品的过程，就是‘吃透’消费者诉求，然后‘揉’进产品的过程。”

满足消费者多层面诉求

对于灭蚊这件看似没什么技术含量的事，消费者的诉求又能有多少？

“安全、有效，这是消费者两个最基本的灭蚊诉求，也是避开传统驱蚊产品选择电灭蚊产品最看重的。”广州某灭蚊产品经销商霍先生介绍，市面上的灭蚊产品基本跑不脱2种原理：化学灭蚊和物理灭蚊。而随着健康理念的普及，越来越多的消费者成为“物理灭蚊”产品的拥趸。

而在众多物理灭蚊产品中，也有不少产品有名无实，如淘宝网上一款价格几十元的“电子驱蚊器”声称接通电源后可以发出特殊波频“吓跑”蚊子，但网页上却留下诸多“差评”：“蚊子就在眼前飞，可能是‘中国蚊子’听不懂‘外国的超声波’吧，哎，不太靠谱。”

此外，产品质量也成为灭蚊产品“安全有效性”的“一道坎”：2014年10日，广东省质监局共抽查了省内31家企业生产的电灭蚊灯具40批次，发现有70%的产品不合格。

据格林盈璐方面介绍，“格林盈璐第一代产品正是依托于‘安全有效’这一消费者基本诉求。”

记者同时了解到，目前在国内灭蚊灯行业没有统一的质量标准，这就造成了进入门槛低、市场混乱、产品质量参差不齐的现状。格林盈璐灭蚊灯在质量标准方面，相继获得美国 ETL、欧盟CE、德国GS等国际标准认证，而这些认证均高于国内标准。

除了“安全有效”，在这个“看脸的时代”，产品的“颜值”也同样重要。在中关村在线之前所做的一个关于扫地机机器人性能的调查中，调查结果显示，有50%的人认为外观设计是最重要的，甚至超过了产品本身的性能。

“在消费者看来，灭蚊灯不只是一个灭蚊小家电，更是居家陈设的一部分。”据了解，格林盈璐每年在灭蚊灯产品造型设计上都投入了大量的财力和人力，6年来相继推出了黑色宫灯造型、白色手提式等系列造型。

此外，降噪也是消费者的一大诉求。据了解，市场上凡是属于气流吸入的灭蚊灯都涉及到这个问题，所以风扇噪音成为产品绕不过的一道“坎”。不少消费者因为“噪音太大了很影响睡眠”，对灭蚊灯产品望而却步。

“消费者有降噪的诉求，企业就不能视而不见。格林盈璐在灭蚊灯风扇降噪方面做过很多的实验和测试，我们最后定下来的是保证声音和吸力的平衡值。有些细心的消费者可能会发现，格林盈璐灭蚊灯和其他品牌灭蚊灯相比较声音稍大，但是灭蚊效果会好些。这就是因为其他品牌的灭蚊灯在追求降噪的过程中忽略了灭蚊灯的本质——灭蚊。”格林盈璐市场部负责人解释，这样的例子还有很多，而满足消费者多层面诉求，只是格林盈璐“做好产品”的第一步。

“创造”消费者的新诉求

中国工程院院士柳百成指出，我国制造业较为突出的三大问题之一就是创新能力不强。据统计，我国的创新能力指数及全球竞争力指数在世界上仅位于25名到30名左右。

“灭蚊灯市场竞争激烈，其中一个重要原因就是创新少、仿冒多。”格林盈璐市场部负责人总结，如果想长期占据市场领先地位，作为企业就必须早市场一步“创造”出消费者潜在的多层面诉求，力争让“创新速度”赶超市场的“模仿速度”。

小米手机的成功正是挖掘了消费者内在的“参与”渴望，通过粉丝社区营销，为大量用户提供了产品开发的“参与感”需求；而格林盈璐也把消费者的反馈，通过创新细化到灭蚊灯的使用场景中去，为用户“创造”出了“潜在诉求”。

“比如灭蚊灯的‘懒人模式’。有消费者反馈灭蚊灯忘了开关，白白被蚊虫叮咬。这是一个问题，而解决方案可以创造性的。”格林盈璐研发部人员介绍，格林盈璐新品GM912的智能识别功能就解决了这一问题——靠光线变化自动控制开关机。“从去年至今的腾讯WE大会、世界移动通信大会、中国家电博览会中不难看出，智能化是未来家电的必然趋势。而灭蚊灯作为一款耐用小家电，在研发方面同样需要想象力。”

据介绍，格林盈璐在第四代新品中延续了用户细节诉求的关怀，在灭蚊灯顶部增加了整流罩，降低了蚊虫靠近又逃出的可能性；新推出的风动闸门设计，替换了前几代的漏斗式防蚊逃逸装置，让蚊虫无法逃出。

“一切创新都是为了消费者拥有更优的灭蚊体验。”格林盈璐研发部负责人总结，虽然消费者大多没有留意到这些细节，但产品的易用度和有效性的上升，会大大提高产品的竞争力。

充分挖掘消费者价值

被称作中国“创新专家”的清华大学创新创业与战略系教授陈劲说：“单靠企业的创新取得成功的时代已过去了。只有与消费者一起实现创新，才能产生市场破坏力，这也是小米的成功秘诀。”

格林盈璐客户服务部负责人对此深有感触。“天猫、京东上有数千条用户评价和反馈，有对产品的肯定，也有对产品的期望、疑问甚至否定，这些消费者都是格林盈璐在‘做好产品’道路上的巨大财富，是格林盈璐的创新源泉。”

据了解，像“要不要等蚊子死了再打开清理”这样的问题，在格林盈璐研发部门看来，就是他们进行产品功能更新迭代的信号。

“不断解决用户的‘小纠结’，让整个使用、反馈、新一轮研发形成一个完整的‘闭环’，把消费者纳入格林盈璐的‘顾问团队’，从而推进‘更完美新品’的诞生。”该负责人强调，格林盈璐通过挖掘消费者价值的做法，让他们自信能够把握市场最新的脉搏，甚至做到领跑行业。

“不错的商品，已经买第6台了。”这是消费者对格林盈璐GM912的最新评价。

随着互联网为消费者带来前所未有的价值体验，有专家预言，“新需求和新顾客两个因素的叠加，给企业带来一个机会窗口，能抓住这个机会的企业将脱颖而出。”满足需求、创造新需求、重视消费者体验，格林盈璐遵循了简单的商业逻辑，在用心“做好产品”的同时，也收获了市场回报。看似再简单不过的道理，会是企业成功的通行法则吗？
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