建材之家讯：1978年毕业于美国著名的麻省理工大学(MIT)土木工程系，Tom Van Laan先生曾是全球最成功的工程装置软件公司之一，COADE, Inc的前CEO。 2010年，Tom将COADE出售给Intergraph之后，于2014年创办了在线工程结构分析网站Cloudcalc.com。他不仅开公司，还出过书，投过资，现在还是一家投资基金的顾问。这一次，作者有幸与这位“专职CEO”面对面，谈谈三十年来创业路上最值得分享给现在创客的经验。

在这样一个快速成功的时代，也要花时间积累

提起对现在创业环境的看法，Tom认为，这是一个看似成功比任何时候都容易的时代，但也充满了前所未有的竞争。现在的人们想要在创业的道路上展开探索并不难，开源资料、相关课程和创业讲座并不罕见，但是即便有了这些公众资源，在淘汰率越来越高的快速消费社会里，要想走的长远也不容易。当下，成功模式被不断总结、复制，社会也在对新产业有着更高的期待，往往让现在的新创客们缺少积累的时间，甚至难以看清想要在一个行业站稳脚跟需要怎样的储备。而创业这一综合性产业，与其他专业领域不同，前期积累也不仅是专业知识，更多的是对自己和行业全方位的了解。

创业之前，明确你的资源

在30年前，本科毕业生除了继续深造之外，就是进入公司作为年龄最小、资历最浅的员工，拿着最低的工资做着基础工作。那个时候人们仍然相信，将想法转变为产品和生意是一件非常需要时日积累、仔细盘算的事，没有便捷的科技和优惠的政策，那时为数不多的创业者承担着相应较大的风险，他们往往会仔细地思考和筹划，将风险降到最低—Tom也是如此。

从MIT本科毕业后，Tom首先制定了自己的“五年计划”—他很清楚，自己创业，尤其是从事技术开发，最基本的是需要取得外界对产品的信任，获得第一批愿意了解产品的投资人、合伙人和潜在用户。从他的角度，获得信任有两种方法：一是这些人了解这个行业，知道你产品的价值；二是他们虽然不懂你的产品，但是了解以及信赖你这个人，能够支持产品完成最初的市场探索。

所以，针对这个想法，他在这个“五年计划”中列出了一系列的相应资源，针对想要从事的工程软件方向，写下了自己需要什么样的学位，什么样的证书，接触怎样的人脉。在这之后的几年里，他进入过工程公司工作，又攻读了MBA和计算机硕士，考取美国专业工程师证书，并在这期间积累了自己的关系网，为COADE的顺利发展和Cloudcalc的建立打下了基础—尤其是在Cloudcalc建立之前，Tom为了寻找更好的产业方向，特意在一些之前有过来往的创业公司体验过，也向同行不断询问建议，花了几年的时间挖掘工程软件领域的需求和痛点，最后落脚于开发在线结构分析软件这样一种可以节约很多人力物力的新软件模式。

虽然Tom的“五年计划”在现在一些创客和投资人眼里可能太长，但是当下获得资源的手段更多，速度也越快，各种开源课程和社交网络，让学会技能变得愈发简单，想要联络专家咨询业并不难。

有些时候，比起一头扎进产品里，花些时间积累资源得到的回报更高。

记得及时积累用户反馈，完善出切实匹配市场的需求

当被问到在COADE二十多年CEO的经历对现在Cloudcalc的经营最大的帮助，Tom毫不犹豫地表示，是否注重用户的反馈是决定产品能走多远的关键—消费者的满意就是对产品最好的宣传。身处创业行业这么多年，目睹了各类公司的沉沉浮浮，他也发现，现在的创业者最容易出现的问题就是过于专注开发自己的技术，以为只要自己能做出来的就是个好产品，而忽略了及时从用户的需求上做出改正，做出真正适应市场化的东西—当然，这也是市面的普遍现象，在多重因素驱使下，当下消费者的诉求很难被及时传达，开发者也没有时间进行深入的调查。用户更多的是接受开发者眼中的需求，很多产品没法做到切实准确地针对需求进行生产。

然而，当Tom还是COADE的CEO的时候，他就非常注重针对消费者的需求做出相应调整。他每年都会固定走访几个国家，去相应的城市开小型座谈会，询问当地的用户对软件的使用体验，在使用过程中是否发现了需要改进的地方。他记忆最深的一次是在阿布扎比的一次会议上，碰巧当时坐在第一排的一位参与者去年也来了，Tom便问他，你还记得你去年向我们提出了什么建议吗？

那位先生还记得，便将去年的建议复述了一遍。

然后Tom便向大家展示了COADE的新功能，并且向这位先生解释他的哪些建议得到了实施，哪些正在设计，又有哪些现在还没法完成—当年的COADE就是在这样不断汲取反馈做出最及时的改善，才能够做到主打产品占领了75%的潜在全球市场。

同样，在美国一些以YCombinator为首的创业孵化器，他们最直观衡量创业公司是否运行良好的标准就是销售量。在专注于能源业的一家创业投资基金Surge Ventures，它们的孵化项目中一个重要的部分，就是定期额让创业者们跟相应用户约见，进行面对面交流，向用户展示并推销自己的产品，获得最直接的建议。

在这样一个创业者层出不穷的时代，你仍然是一个人在战斗

现在的媒体里宣传新兴公司成功上线的新闻屡见不鲜，但是Tom会告诉你创业中最真实的一面—孤独。

作为一个公司职员遇到了问题，可以去问老板、同事，但是作为创业者却很难找到人可以咨询—你的员工指着你发工资，投资人希望你快点增加收益，你的合伙人可能跟你同样一头雾水，尤其还是在当产品并没有那么多原型可以效仿的时候，很难从同行的专家中得到特别有针对性的建议，那么

作为一个创业公司的CEO想要遇到瓶颈的时候从容不迫，就必须得纵观全局，一心好几用，通晓各种相关领域。Tom在决定开始运营Cloudcalc之后，因为在线工程分析还是一个接受度尚低的新产业，他在深化技术之外又大量阅读市场推广的书籍，也特意为此去MIT商学院听课。

重新开始的Tom只为Cloudcalc设了一间办公室，用来定期和团队见面，他经常独自在办公室里工作，看相关资料。文首图中Tom正在给我找出给Cloudcalc带来最大灵感的一本书。

与此同时，你的产品可能比你更孤独。“创业”二字就意味着创造的是与现有市场上不一样的东西，它有可能是深化现有产品，也有可能是打开一个全新的概念，有了“新”，就需要打破和改变习惯，克服消费者的接受困难。拿才上线大半年的Cloudcalc来说，虽然Tom和他的团队已经基本攻克了所有技术难题，但是作为当下鲜有发展的在线工程分析领域，他们首先要做的就是“教育”用户—不仅是教他们如何使用，更是灌输给他们新的概念，让他们从现有的软件使用习惯中走出来，看到在线软件比传统软件的优越性，尝试并再次使用。

拥有支持你的朋友和家人

形成创业心理落差的主要原因之一也包括心理诉求上的孤独。几乎每一个创业者都是带着自己的坚持上路的，但是往往一些员工和投资人并不懂他们的野心和理想—也不需要懂。当作为CEO的你在会上明确现阶段公司的目标的展望，下面的人可能在想会议什么时候能早点结束，今天晚上吃什么，这个月工资会有多少。

曾经一位国内的公关公司老板这么跟我说过：“

创业公司进行到一定程度，老板并不是雇人为自己打工，而是为自己的雇的人打工。

所以这个时候，Tom相信，想要度过创业最深的孤独，你需要有一个支持你的环境，而家人和朋友则可以成为你最坚实的后盾。Tom和他的投资人之一Paul不仅是生意上的伙伴，在生活中更是益友。Paul会针对Tom现阶段出现的问题给他提供相应的资料，推荐课程和可以参加的活动。更重要的是，在Tom的30年创业历程中，如果没有妻子和孩子的支持，他也不会从纽约辗转几个城市到休斯顿，更不会像今天这样能够有足够的空间和理解探索自己专攻的领域。他不会像现在一样，仍然对工程软件领域抱有这么大的热情，能够在退下COADE的光环之后从零做起，在Cloudcalc不带着生活的压力，凭着对行业的理想重新出发。

“那么Tom，你觉得在Cloudcalc创业过程中最棒的经历是什么？”

“每天早晨起来，登上网站，看看又有多少人浏览我们的网站，又多了哪些用户使用了我们的软件—每一个这样小成都是只属于创业者最令人欣喜的时刻。”

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