吊顶之家讯：在速冻行业，三全食品是一个开拓者，勤于探索，且精耕细作。思念虽是一个后来者，长于模仿却灵活多变，思念与三全的竞争，犹如一幅展现顶级高手交锋的生动画卷。

渠道、产品、品牌、资本，回环往复的交锋，时而居于下，时而一跃而上。无人愿屈居“老二”，彼此处心积虑地抢夺老大哥宝座，时而一马落下，时而潜流涌动的暗战。每当回顾这对同城兄弟的竞争时，我们依然能被其充满灼热的激情所感染。

站在2013年时代的峰峦，俯瞰速冻食品竞争历史的江河，从两大品牌的历史深处捧出闪光的宝石，让人不由自主地随着三全与思念斗智斗勇却又相互合作的路线图中清晰看清两个速冻行业巨人从无到有、从小到大、从弱到强的跳跃式发展的生动轨迹……

发展路径：超越与反超越

1993年，速冻市场混饨初开，遍野荒芜，陈泽民抢先开利。

几年内，三全汤圆供不应求，等着拉货的汽车排了数公里，如日中天的三全腰板挺直而霸气，现金才能提货。

四年后，一个果敢而满脑怪点子的年轻人，把速冻厂开在了陈泽民的对门，这个是李伟，一个靠卖冰雪糕起家，却有着创业梦想的年轻人，他的厂子叫思念。

后来者如何插足？思念的一个重要策略是：“价格便宜，可以赊账。”两板斧下来，经销商意志动摇……思念从三全砍伐到6000多万的订单。

此时李伟29岁，陈泽民55岁。一个是少年强，另一个老年壮。

四年的积累，三全产值过亿。陈泽民原谅了30多家速冻汤圆跟风，这其中包括李伟，尽管有点蔑视的味道。

此时聪明过人的李伟成了陈泽民儿子陈南的朋友，经常打着地铺，在陈泽民家里“偷师学艺”。

思念在陈泽民的纵容下野蛮生长，思念食品厂成立第二年，冒天下之大不韪的李伟就提出了“三年之内超过三全”的口号。果然，仅用两年，思念产值就突破亿元——而三全花了6年多时间，只比思念早了一年。

2006年，思念市场占有率达20%，销售额20个亿，三全被甩在老二的位置，思念发展达到顶峰。钱是英雄胆，李伟宏伟的蓝图立刻展现在眼前：2007年产量20万吨，产值10亿，三到五年超越三全，抢下冷冻市场的半壁江山，思念在成都、广东和浙江的三家新厂立即开工。在2008年，思念又成为北京奥运会的速冻包馅食品独家供应商。

思念势头并没戛然而止，而是快速登录新加坡股市，揽资超过5亿元，李伟的表现，同样让陈泽民看得瞠目结舌：“收购黄河大观，进军房地产，随后，在快餐业与三全赛跑，紧接着，又裹挟着强大攻势，进军白酒行业……”

资本与品牌这两步，思念都走在了三全的前面，一时风光无限！此时的思念甚至被媒体公认为行业老大，甚至有了思念准备收购三全的坊间传言.

2006年，三全按捺不住，展开全面反超战：三全郑州食品工业园区开工，随及天津、成都、苏州、广州等地生产基地纷纷上马，与思念展开了一轮跑马圈地争霸赛。陈泽民希望扩大产能，缩短自己与市场的距离，更快、更有效地抢夺市场。

2008年，三全眼前云开雾散，当年8月，三全在深圳上市，成功扳回一局。2009年7月2日，陈南接替陈泽全成为三全董事长。随后的2010年，三全以28%的市场占有率全面超越思念。2013年更是一举拿下另一行业巨头龙凤食品，压制湾仔码头北袭的势头。成为名符其实的行业老大。

而思念则四处出击，在房地产、白酒行业频频出击，在多元化的过程中，对速冻食品业务发力不足，营收节节下滑，而且时有质量事故传出，曾经的速冻第一品牌变得有名无实，在新加坡股市，股价低迷、交易冷淡，最终在2012年10月彻底退出股票市场。

今天的思念似乎是走入了低谷，但是李伟早已另辟蹊径，李伟的多元化运作项目：中部大观、杜康先后在新加坡和台湾两地再次成功上市，随后李伟的地产项目思念果岭山水日进斗金，李伟的“资本运作”玩得风生水起。今天的李伟坐拥速冻食品、地产、资本运作、白酒四大产业，数千亿的资本运作能力。

只是，这种巨大的能力只是体现在了思念的大股东李伟身上，这种多元化，是李伟事业的多元化，而思念依然是一家传统的速冻企业，在速冻行业的激烈角逐中，似乎需要李伟再拿出创业初期那种对于速冻食品行业的热情，只要有了足够的热情，它仍然具有反超的底气和能力。

点评：三全和思念的之争，亦形同中国现代企业的竞争，变幻而激烈，而每一个节点都是跌宕起伏，充满传奇，竞争中的超越，并不仅仅局限于单一层次的数字层面，而是一条从市场到战略、方向、品牌，乃至资本的全面超越之路……

三全一直本本分分的做食品，既没有搞多元化，也没有李伟那样在资本市场如火如荼的赚快钱，发展稳健，而后劲十足。

而思念的大股东热衷于资本运作下的多元化，一系列的大动作，快钱蜂拥而入，自然会有很多的风险，主业思念竞争力暂时屈居三全之后，看似不正常的背后，却有着正常的逻辑。

产品体系：模仿VS创新

思念的产品策略让三全一直头疼，三全出什么产品，思念也会紧跟。

思念模仿中也总能找到一些领三全头疼的小创新，然后大把的消费者给吸引过去。

1998年，思三全主推35克汤圆，但思念却瘦身成10克重的“珍珠”小汤圆，一炮而红，结果当年销售四千吨，揽金千万元。次年，思念又推出重量仅3.5克的小小珍珠汤圆，一个小变化，让思念便宜占尽，销售猛然增加到8000多万元，净利润2000万。

2003年三全推出老街油条，利用人们的怀旧情绪，在汤圆之外的开辟了一个新的市场，开市大利，当月获得700多万的销售额。老街油条上市不到半年，李伟就随其后推出了思念油条，产品模仿对手，但卖点不含糊，思念打出了油条不加明矾的概念，而且思念油条的名字就叫“放心有条”，思念放心，三全闹心，这年，三全油条的消费者跑了大半。

2010，三全把老街油条推进了西式快餐厅，并且也学起了油条不加明矾的概念竞争。但思念又玩出了新花样，在黄色的油条披上了一层雪白的糖霜，然后取名“霜糖油条”，并且推进了2600多家肯德基店。

这种讨巧性的产品变化，让不少消费者产生了错觉：思念是富有创新精神的品牌，而三全则是老套僵硬、缺少变化！

思念像影子一样紧紧粘着三全，走到哪里跟到哪里，让人头疼却没有办法。三全推出粽子，思念也推出粽子，三全推出馄饨，思念也推馄饨，三全推南瓜饼、思念就推芝麻球,如果不注意看，还以为是一家的产品，连价格都一模一样。让不少消费者误以为两家的孩子是一窝的崽。

摆脱对手的最好办法只有不断创新产品，三全极力摆脱思念的跟随，1995年台湾的龙凤进入中国天津、华北市场，龙凤凭借着水饺一年销售过亿。陈泽民很受启发，1998年，三全推出速冻灌汤水饺，新产品一上市就畅销全国，一炮走红，并趁机攻入上海。

但是2001年，思念又跟了上来，推出自己的灌汤饺子，甩也甩不掉，而且思念的销售额达到了2亿多元。

2002年7月，三全加大了产品线的创新力度，成立了十几个产品研究室，对产品线进行了细分，一举推出了汤圆、水饺、包子等数十个品种。并且重拳推出了“状元”系列。甚至在思念引以为傲的小汤圆产品上，三全也一连摆开7个品类。三全的积极阻击，让三全的营销FromEMKT.com.cn人员士气大振。

面对三全如此之多的产品种类，让思念措手不及，模仿策略显然被动，思念好像服软了。陈泽民见好就收，此时，龙凤食品大举进军，北方市场，陈泽民立即调转枪头对准龙凤，推出状元水饺向龙凤占据的中高端市场宣战。

为了完成这个战略转移，三全签约蒋雯丽代言状元水饺，果然增长强劲。龙凤被狙击在了上海及长江以南。

思念却不硬碰，李伟的招数并不仅是依靠模仿、用价格、用规模将对手逼死。在三全与龙凤在高端对垒的时候，思念则在市场首推更多的细分产品“煎饺好吃”“思念飞饼纷纷上市，在水饺市场上，思念则推出“手打天下”——而且只推出495克、720克、1080克。每一个产品都具有一个差异化的创新品类概念，所到之处，抢购成风，而几度造成产品供不应求，短短半年年时间而思念凭借着三个创新产品当年销售3个亿，而凭借着灌汤水饺，整体销售达到20亿。

2006年，三全饺子销量和收入都能超过汤圆，饺子成为三全的主导产品，

两家的厮杀终于明白，饺子才是主线。一旦饺子路线的确立，双方的厮杀再次掀起。

三全的节奏越来越快，2006年月，三全状元水饺升级为更高端的702克精包装水饺，品质升级，馅含量高于一般产品。一年后，三全对三全状元水饺全面实施差异化战略，在口味上进一步细分，开南北口味之先河，全新推出独特的东北风味水饺。2008年7月推出东北水饺，希望在高端市场参与竞争。随后，三全以文火煲汤为卖点，推出三全珍鲜灌汤水饺，三全的高端产品销售比重不断提升。三板斧下来，三全的毛利率保持到了36%以上，思念在三全快速的产品更新大赛面前追赶的步伐越来越慢，越来越沉重。此时的三全直追龙凤并且一举超越思念。

乘胜追击，2012年冬，三全又推出了私房水饺，三全食品新产品私厨系列水饺也高调问世，不过这次的对手不是思念，不是龙凤，而是湾仔码头，此时移情白酒行业思念已经不再是竞争中的主角。

点评：市场总是会给人安排两种角色，领导者和跟随者。思念在这个时间采取的就是给随者的策略。老大不好当，费尽心机不断的创新，还随时可能失败，只要摆好做老二、老三的架势，跟着老大遛就行。不但不会吃亏，甚至还能时不时超越老大一下。

这一期间的思念与三全在产品结构上几乎相似，在各个档次上都有相互抗衡产品。而且口味上相似两兄弟长期在郑州等二线市场拉锯战，让很多人将两家全部当成了二线品牌。此时获取更多利润的办法只有两条路，要么扩张产品线依靠规模取胜，要么优化产品结构，提高单品零售价格，提升利润空间。

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