建材之家讯：说谎很普遍。人们平均每天要对合作伙伴、家人、朋友及同事说一到两个谎言，其中有许多善意的小谎言可以算是无害的，另一些则可能带来严重后果。在依赖信息的谈判中，欺骗将可能大大改变最终结果。

为了获得更好的结果，许多人会试图在讲话时耍些手段来迷惑误导对方，常见的有三种：撒谎、刻意忽略以及闪烁其词。具体而言，撒谎是积极利用虚假陈述，如声称一台变速器有故障的车运行良好；刻意忽略则是故意无视相关信息，例如不提及任何故障有关的信息。至于闪烁其词，在谈判中，企业高管们就经常主动使用真实的陈述来歪曲事实，从而误导对方。例如同样在车辆故障这个例子上，这样行事的人可能会说这辆车在过去5年中都按时被送去保养，最近还刚刚换过新的轮胎和刹车片。

除了商人会这么做，特朗普希拉里都会用这种手段，你自己可能也不例外。

一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。研究人员进行了两次预备试验以及六次实验来研究在不同情景下（包括面对面和在线谈判）的三种策略。在一项研究中，他们要求参与者想象这个场景：在过去的十年，你的销售额持续增长，但明年你预计销售额将持平。当你被对手问及“明年销售额预计如何？”时，具体反应取决于不同的战略。

直接说谎者的回答会是“我预计明年销售额会涨”；忽略信息的人会在对手表示“过去10年销售额都在增长，我希望明年也会涨”时保持沉默，而不是积极纠正错误的观念；选择模棱两可的误导方式的人可能会说：“嗯，你知道的，过去10年我们的销售额在持续增长。”这个答案本身并没有错误，但它也并没突出你的预期是未来一年销售情况会持平，而且你心里也明白，这么说可能会给对手一种销售额会继续增长的错误印象。

有经验的谈判人员表示，相比撒谎，闪烁其词与刻意忽略都是更常见的战略手段。事实上，在涉及184位参加某哈佛商学院高管教育的中到高级业务经理试点研究中，有21%承认他们撒过谎，但高达52%表示他们在部分或大部分谈判中，都有过含糊其词。

为什么要闪烁其词？很简单，88%的受访经理表示，他们这么做是为了达成更好的交易。 “当人们表述含糊时，他们就并不是在回答被问到的问题。”Gino说，“在很多谈判里，迷惑的手段颇具诱惑，因为人们倾向于相信这能取得更好的交易结果。”而闪烁其词受欢迎的一个重要原因也是由于它确实有效。含糊其词很难被察觉，所以谈判者往往能侥幸地获得更大利益。

撒谎的人内心难以为这种行为辩护，因为他们很清楚自己说的话是假的。但闪烁其词就不一样了，很多高管都认为这种做法并没有什么好指摘的，“我说的都是事实。”闪烁其词能被赋予合理性主要是由于人们通常倾向于聚焦所说内容的真实性。某些情况下，这些闪烁其词的人甚至会把责任推到被误导的一方身上，怪罪对方没有仔细留意他们在说什么从而产生错误印象。

不过，哈佛商学院企业管理教授Francesca Gino及其同事们的研究发现，闪烁其词其实也是一种温柔的谎言，在谈判中其实是要对方唾弃的。一旦被发现迷惑对方，谈判经常会陷入僵局，更糟糕的是，谈判人员搪塞含混的做法可能会严重损害他们的名誉，甚至导致双方永久断绝关系。因为被迷惑的一方会有受骗感，他们并不认为闪烁其词与彻底的撒谎在道德上有多大区别。而相比自发的含糊其词，回答他人问题时含糊搪塞的行为被认为更加恶劣。“至少在某些情况下，回应一个直接问题时误导对方比主动迷惑对方更不道德。”研究人员写道。

尽管在谈判中，含糊搪塞可能短期内给交易带来好处，但新论文表明，一旦这种狡猾手段被发现，势必会给对方留下一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和，长期来讲是会损害双方关系的。受访者表示，无论是直接撒谎还是闪烁其词，他们都不太想与使用这两种手段的人再次进行谈判。“谈判者往往难以意识到，这个世界其实真的很小。当我们谈判中迷惑别人，通常会被另一方发现，这样一来，名声受损的你就很难再参与到与相同人进行的谈判中了。我们太过关注短期利益，但其实这并不足够。”Gino表示。

通过MBA课程上的谈判练习，Gino已经亲眼看到了闪烁其词可能造成的损害。“在课堂上，我们进行了一些有趣的讨论。人们向他们所误导的对象辩解：‘我没说谎。’确实，他们是没有说谎，但他们也给了别人错误的印象。”她说。“而那些被迷惑的人则会有强烈反应。他们指责这些人是骗子，并且在整个学期中愤怒都没有消除。被骗会使受骗者情绪强烈，从而影响未来人们互动相处的方式。”

Gino也希望就这次研究给高管们在心里提个醒：谈判中谨防歪曲真相。“谈判期间我们总是太过分注重自己的那点业务。”她说，“然而谈判者需要真正意识到，即使他们说的都是实话，对方也可能认为他们的所作所为会伤害到双方未来的关系。人们应该更充分意识到他们的谈判策略的后果。”

来源：界面新闻


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