营销与观点
营销管理:经销商必读:这些门店经营思想千万不能有!
2015-01-20  浏览:244
吊顶之家讯:门店生意越来越难做,是许多集成吊顶经销商都会有的抱怨和困惑。的确,在激烈的竞争环境下,实体店受到网店的冲击很大,但这并不意味着没有生意可做。因为困难总是会有的,不要指望换个行业或是品牌就有好生意做,当门店运营问题没解决时,换到别的行业问题照样存在,所以关键在于经销商是否做出了调整。

那么对于集成吊顶经销商来说,应该从哪些方面着手进行调整呢?小编认为以下这些门店经营思想是大家千万不能有的,也是急需改变的。

1、顾客说的话都是真的吗?

门店主之所以说生意不好做,往往也是听顾客说的,顾客天天在老板面前说价钱太贵,网上多便宜,暂时不需要之类,老板听多了,自然要感叹这生意不好做了。那么,顾客说的这些话都是真的吗?这些就是顾客不买的真实理由吗?

消费者往往是“口是心非”

“口是心非”可以说是中国消费者的“通病”,嘴上说的往往不是心里的真实想法。很多时候顾客嘴巴上说的不买理由,只是推脱之词而已,真实的原因可能是店老板或是店面环境让顾客感觉不好,甚至是得罪顾客了,顾客心里决定放弃购买,但又不能当面说出来对老板或是门店的不满,只有假借产品价格贵,暂时没有需求之类的名义来推脱。

2、只要价格便宜顾客就会买单?

如今“低价竞争”已经成为了不少门店主争抢客源的手段,在短期内或许成效不错,但是从长远的角度看价格低就能够留住消费者吗?当然不是。

从顾客群体特性的变化角度来看,价格敏感型的顾客占比在下降,而服务敏感型的顾客比例在上升,也就是说价格高低并不是最重要的,关键是服务质量的好坏,因为顾客在选择购买产品的同时,更是为了满足自己的购物欲望和购买体验。

“低价竞争”绝非长久之计

3、先推销产品还是先推销自己

99%的门店都是卖货起家的,老板对经营的理解也是集中在如何卖货上,无论是促销活动的主题,还是对店员的考核,无一例外的集中在“卖货”这两个字上。按说开店就是为了卖货,但是要考虑到现在的市场环境,同类店太多、网店价格优势明显、消费者越来挑剔。那么,再单纯强调卖货,这生意就难做了,而是要调整经营思路,由单纯的卖货,改为“先卖人再卖货”,也就是先解决顾客对店员的认可问题。

让顾客通过与店员的接触沟通,对店员形成一种正面的印象,培养一定的认可度和信任度,然后再持续沟通下去,渐渐引导到商品的销售环节,这个次序不能颠倒。

俗话说“销售是一门艺术”,门店经营和管理更是一门复杂的艺术和学问,集成吊顶经销商们在遇到门店经营问题时,要学会及时调整,寻找到正确的经营思想和方法。

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