营销与观点
营销:涂料营销:企业营销体系的分析
2016-08-22  浏览:131
涂料之家讯:
一个工业品企业的省区经理,手下的兵少将寡,不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业,区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角,而从区域市场管理的深度和难度来看,工业品区域经理即当爹又当妈。客户开发、销售管理肯定要干,没有业务哪来养家的银子,这是爹的角色;客户维系、售后服务也必须得干,不然就会吃了上顿没下顿,这种细活是妈的角色。
在中小型工业品企业,一个区域经理就是一个公司;在大中型工业品企业,一个区域经理也许负责几十亿的销售业绩。个人的作用越大,跑单帮的概率就越高,将在外君命有所不受的现象,在工业品企业可谓见怪不怪。在企业的销售作战地图上,区域经理就是一个省市的司令,而在日常管理上,他却是个光杆司令。每年,只是年会、春节培训、年中小结、五一十一等为数不多的几次机会,这些散兵游勇能来总部聚聚,也只有此时才有销售队伍的整体感觉。可以说,工业品企业的销售总监或总经理,最善于远程指挥作战的,否则,这些影子战士(常年不见面)是无法有效调动的。
上海本质企业管理咨询公司认为:区域营销必须要有三个“气”。第一个是气场,那就是市场份额,有了市场份额,才会有开花结果的品牌影响力;第二个是人气,客户满意度是检验人气的基本标准,而客户口碑带动的新客户比例,则是检验人气的最高标准;第三个是大气,区域销售人员能够长期耕耘在区域市场,踏实耐久又保有开阔的视野与旺盛的进取心,大气的区域经理才有可能成大气候,一个企业的营销高层乃至管理高层,也才有了源源不断的生力军。
经销商管理疲软症
经销商好比象棋中的卒,过河之前就是一个小兵,过河之后就赛如车。企业大、经销商小的情况下,店大欺客,经销商管理虽然小问题不断,可没有根本性问题。而一旦经销商做大起来,即使你是大企业,也难保他脚踩几只船。漫天要价,稍有不从他们就给你颜色看。开了他,谁来替代?不开他,只能忍气吞声。
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