涂料之家讯： 营销和销售哪个更重要？这其实是我们到
环保油漆涂料企业里面最常遇到的问题。经常有企业会问笔者，你把你的营销案说得这么好，能在半年内让我的销量翻一番吗？这个问题经常让笔者无言以对。 其实我们不妨换个角度问一问：营销与销售，哪个不重要?所以，这本来就是个伪命题。 营销是“生和养”的学问，销售是“用”的学问 从某种意义上，销售比营销更能决定企业命运。原因很简单，企业能量是由销售直接赋予的――没有销售业绩做支撑，企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气如劳斯莱斯，没有足够的销量，也得被别人兼并。 中国环保油漆涂料企业在营销策划上存在的问题是，由于能力不足，基础太差，立意不够高远，手段不是太多。而在销售方面存在的问题则是随意性太强，缺乏战略规划，急功近利。 所以说，笔者认为，营销策划是一门把握需求和行业变化的学问；而销售则是一门把握需求和行业连续性的学问。但如果把握变化，把握连续性，找到创新来源是可以较好地实现同生的，这不是一个不是营销就是销售的命题，这是一个应该共同发展的命题！ 营销策划因其目的不同，方案也大相径庭 解决涂料企业生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁就会付出惨痛代价;同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？ 专业当然很重要，专业的网络营销人员可以说对整个流程都十分清晰，都能在较短的时间内出台十分专业的营销策划方案，但如果专业脱离了企业的实际情况，专业将演变为“系统性失误”。好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。因此，一个好的营销策划案必然是企业方与专业方互动的结果，而方案的最终执行效果的好坏也必然反映出双方互动的好坏。 另外，营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。做个营销策划前，你必须要对环保油漆涂料行业最少2-3年的趋势作出一个准确的预估，必须要准备理解未来2-3年企业的发展目标。具体原因其实大家都明白，目前的涂料行业是以营销拉动企业发展的。如果企业采用你的营销策划案，可能就是一案定生死。在目前的发展阶段，企业可以浪费钱，但绝对不能浪费时间，一个理念不对，最少损失一年的时间，就可能让企业踏入万劫不覆之地。因此，没有企业家的高度，就不能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。 专业精神是重中之重 做营销策划，责任是巨大的，专业是一码事，专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神，那么专业只能为谬误披上合法的外衣。 营销策划是一种智慧行为，而非技术性的专业行为。当以专业为
工具主导营销策划时，策划就失去了专业精神。营销策划，要盯住空间和潜力。在水平方向上，考察各地市场容量与竞争对手情况，如何进入更多、更大的区域，如何导入更多的业务，如何拓展更完善的渠道――它们更多支撑着企业量上的增长。在垂直方向上，如何进进行渠道扩容与提升，着手提升经销商商业经营素质与销量上的提升。发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大，潜力再大，也会挖空；没有潜力支撑，空间越大，问题越多，包袱越大。只要企业失去了发展空间，那么，企业很快就会发现，发展潜力越来越小。同样的道理，如果企业失去了发展潜力，在空间的拓展上，会迷失方向。 笔者认为，好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理，迅速实现质的飞跃吗？ 事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。 因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对企业真正了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是领先者、跟随者或者是挑战者?不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。关键词：涂料企业涂料行业涂料营销我国功能性涂料将迎来快速发展期企业宣传片
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