涂料之家讯： 涂料行业发展至今，大致经历了三个终端销售阶段，这三个阶段各有特点。总体来看，终端营销的形式在不断进步，终端营销越来越能打动人心，对消费者的消费需求形成更直接的激励。 一、单纯的产品展示阶段 涂料行业发展之初，在店面中只有产品，而且多数店面中的涂料产品与其他产品混在一起，没有刻意的摆放，店面也不事修饰，“店铺空间+产品”是其经典的组合方式。 这一阶段，能打动消费者的，是店面或产品与消费者的接触概率及产品的丰富性。所以敏感的商家会增加涂料产品的种类和花色，不单展示涂料成品，还展示涂料原材料以获取消费者的信任。 二、直观的形象展示阶段 这一阶段，商家已经知道涂料产品的形象与店面形象密切相关，所以，他们花大力气把店面形象弄得富丽堂皇，以此来与其他店面形成区别。与此相适应的是，生产厂家在这个阶段，也开始注重标准化与规模化生产，涂料产品不再是纯粹的手工制造。直观形象展示阶段，品牌开始出现，品牌形象出现在店面中，一些地方已经开始出现专卖店的雏形，其标志是店面上加上了品牌的LOGO。 三、张扬的概念诉求阶段 上升到概念诉求之后，涂料的品牌化运作深入人心，这一阶段，专卖店成涂料行业的常态，更高级的形态是旗舰店、体验店。目前的涂料业正处于这一阶段，各种专卖店、旗舰店极度张扬地把企业LOGO和其他能表达企业文化的标志性东西陈列于店面的显眼位置，以个性化色彩和独特的企业文化占据消费者的心智资源。 体验的核心是价值主张 在体验店大行其道的今天，如果某个品牌还没有自己的体验店，那么在业内“都不好意思跟别人说”。事实上，体验店虽多，但真正能让客户从中体验到品牌想要表达的内容，能够达到厂家建体验店目的的少之又少。大部分企业的终端体验店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本钱，效果却不尽人意。体验店要做到神似，也就是说要能让消费者真正体验到品牌的内涵，体验店的布置需要包含几个核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。这些要素当中，尤以核心价值主张最难实现，也最能产生效益。 要体现核心价值主张，体验店需要根据目标人群和产品定位来分类实现。譬如高端品牌涂料店，其目标人群都是成功人士，他们对价格不敏感，要装装修房子的时候，一般会委托给家装公司。此时，涂料品牌的真正客户实际上是家装公司的设计师，而非装修的业主。如此一来，体验店的核心价值主张，就变为如何得到设计师的认同。当然，很多高端品牌干脆自己也开设计公司，一次性将客户的需求提供到位。 对中端品牌，终端体验要实现核心价值，又需要另一番作为。中端品牌的消费者往往喜欢亲力亲为，这样做既能满足自己的消费欲望，还能厉行节约。中端涂料的消费群体关注的是性价比、品牌可信度、风格、销售承诺，他们是有预算的，对价格比较敏感，需要在可信赖的品牌间选择自己能够消费得起的产品。此时，口碑对销售起到很重要的作用，因此，终端体验要根据这部分消费群体的关注点而着意布置。 终端体验营销策略 在终端店面，我们经常看到，某专卖店几年如一日，灰头土脸；某旗舰店逢节就降价，促销活动了无新意……这些现象，都是体验营销的大忌。涂料终端体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。 一、店面形象要与产品定位相当 涂料终端多以专卖店或者大卖场中的店中店为主，在进行店面装修时，需要通过店面的色彩、风格来表达与产品一致的形象。涂料店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。 在进行产品陈列时，要用产品刻意设计出一条通道，这条通道是客户进店体验时的行走路线，必须合理。合理的标准是：客户走过这条通道后，能看完所有的样品，最好能全景观赏。要知道，每一套涂料都占用一定的面积，且各套涂料自成一体，风格、功能与诉求各不相同，通过刻意设计出的通道，把每套产品组合淋漓尽致地表现出来，既不要产生浪费空间的死角，又能让消费者充分理解每套产品。 二、价值体验要避开品牌形象推销的误区 诚信是当下家居建材行业的稀缺品，也是消费者最关注的一个方面。所以，涂料店第一个要解决的是客户的信任度。消费者对涂料品牌的信任来源于对工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量的认知。一些导购员没明白其中的意义，一厢情愿地把品牌形象当作产品价值来进行推广，结果适得其反，无法达到销售的目的。 三、销售表演要让客户体验品牌的价值主张 近年来，很多涂料品牌在进行营销时，掺杂了表演的元素在内。这样做无可厚非。但表演的目的是为了销售，如果单纯为了吸引人气，还不如直接给消费者发红包来得快捷。显然，表演还需要承载更多的内涵。销售表演是从消费者进店开始所进行的一系列独特的展示方法，比如说抽屉里站人，大力砸击面板，这些表演意在向消费者展示产品的质量，或解决消费者的其他疑问，不是为表演而表演。要记住，任何一项销售表演都要带着解决问题的目的，去解除消费者的拒买心理，必要时，还可以让消费者全程参与。 四、店面气场是体验营销的灵魂 涂料终端店面一定要有气场，营造气场等于为店面找到了灵魂。店面气场主要由销售人员精神面貌、店面氛围效果、产品生动化陈列等能让消费者真正感受到的元素组成。店面销售人员是店面气场的灵魂，把销售人员培养成符合品牌定位的气质是人力资源工作的重中之重。无论人流涌动或是店面冷清，销售人员都能精神饱满地迎接消费者，才能保持较强的终端店面气场。一旦消费者进入了气场非常强的店面，他就会被店面的气场所震撼，加速他下定购买的决心。关键词：涂料行业涂料营销涂料企业未来发展主要依靠市场和品牌涂料企业将步入双线渠道运作模式
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