吊顶之家讯：一到年末，各大集成吊顶品牌开始争相举办促销活动，有的活动搞得风生水起，门庭若市；有的活动却不尽人意，门可罗雀。促销的结果如此差异化，究其原因，是促销的准备、方式、应对措施等环节出了错，那么如何进行正确的促销呢？下面，跟着小编一起来学习吧！

年终大促

何为促销

促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

1、促销的目的

首先要明确促销的目的是什么。促销不一定是一味强调业绩，也是为了品牌宣传、盈利销售等。促销目的分为：提升销量、提升品牌形象、新品促销、老品清库存、扩大影响，争夺客户等，所以要根据受众人群、活动目的制定详细的促销方案。明确促销目的，才能保证效果。

2、促销方式

1、事实上，无论活动形式怎么样，只要是第一个举办的，效果永远强于后来模仿者，因此，抢先出手，避免重复主动的做活动，才能确保掌握市场竞争的主动权。

2、一场成功的促销活动，策划一定要有亮点，活动主题突出抢眼、利益明确，才能吸引消费者眼球。

3、宣传是否到位决定着促销活动的成败。三分靠现场，七分靠预热，要提前进行宣传，宣传预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。

常用的促销方案有：有奖促销、会员制促销、联合促销、赠品促销、现金返还等方式。

3、注意事项

任何促销手段都要有针对性，市场的宣传不是盲目的，应根据目标来计划推出什么宣传、要达到什么效果，消费者往往会因为一些不起眼的小问题而放弃购买，所以把握好促销执行的细节就非常重要。

蓄水阶段

蓄水阶段，所有的参与员工被分成5-8个爆破小组，分担短信、电话、媒体、扫楼、设计师接洽、物料、现场组织等工作，由组长带头并监督。问题来了，我们的组长很多时候是经销商老板，他们已经脱离落地执行太久，作为一个不是专家的组长本身对流程、节点把控、重要事项不甚了解，那么他完全起不到带队和监督作用。在这个环节中，预期与实际的落差达到50%甚至更高。

爆破小组

资源筛选

资源筛选是前期准备阶段的一个环节，也是决定一次集客最重要的环节。我们现有的资源包括3个月内新交的毛坯/精装房，各零售终端的成单客户，各零售终端的进店意向客户，装饰公司、设计师的意向客户或成单客户。基本上后面几个资源是不会放到桌面上共享的，只有新楼盘资源是集客活动直接使用资源，我们一般会设定几个维度来筛选这些信息，分别是均价、面积、购买人群结构、交房时间，交房前后3个月、高于市场均价、本地刚需购买者是每个一线联盟品牌的硬性筛选条件。

电话邀约

资源筛选好就要使用了，电话邀约是成本最低的集客方式，一般一场12品牌的联盟用4天就可以完成500拨客人的到场，8000个经过筛选名单资源，20人的电话邀约团队。

经常有人会问，既然电话邀约是投入产出比最大的，为何还要同时操作其他几种集客方式，答案是“真实性”！一位有需求的业主，他被电话邀约了一次，被扫楼碰到一次，被设计师邀请了一次，被平台短信通知了一次，他对这次活动的真实度和力度是不是认可了？再者，其他蓄水方式不仅是电话集客很好的补充，我们经销商员工在被带领去做事时，也能系统的学习到门店销售之外的能力，正所谓一举多得。

电话邀约

门店诊断

蓄水阶段是否学习和执行几种集客手段就行？显然是不够的，我们还需要做2项工作，这两项工作是现有的联盟活动、砍价师会、品牌推荐会都忽略的：门店诊断与技能培训。联盟集客活动是一个高强度的短期行为，如果经销商朋友们不乘着活动执行资源去挖掘经营问题、改善经营方式，那么活动带来的仅仅是短期现金流。

日常门店经营包含3类工作事项，售前-售中-售后。

1、售前诊断

售前诊断包括员工日常工作安排、本地市场与竞品熟悉程度、楼盘了解程度、成单客户熟悉程度、产品知识、家装设计能力、甚至门店陈列库存、品类规划、销售曲线，通过售前诊断，我们会发现这个门店很多基础功能缺陷。

2、售中诊断

售中诊断包括员工客户接待技巧、接待流程、压单方式、客户分配机制、客户跟进管理等，通过售中诊断，门店销售缺陷被暴露，发现导致签单率低、客单价低的最关键因素。

3、售后诊断

售后诊断包括订单跟进、送货安排、二次客户开发、新客户开发、满意度回访、客户案例制作与包装等，通过售后针对，我们能看到门店在客户关系管理上的典型弱势。

4、技能培训

在挖掘到了影响门店售前-售中-售后效能的关键因素后，我们必须要实施培训方案。最短培训周期为3天，它能让门店上至店长下至导购清楚以后每天要做几件事情、怎么做、做到什么程度。我们的导购、店长带着这些问题，参与到联盟集客活动中后，不光执行组长和联盟长的日常安排，同时在执行过程中，对前期诊断出的问题做矫正和改进，这样活动结束的时候，基本上已经完成了蜕变，如果加上周期性的复检，那么技能提升就成为必然之事。

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