吊顶之家讯：当外贸企业开始涉足内销的时候，老板们心里一定在计算，内销利润空间比起外贸市场可以放大好多。特别在外贸市场波动的时候，国内市场巨大的消费能力，国家对内需拉动的相关政策，促使外贸企业对内销寄予希望。相同的产品，国内市场价格总能比卖给海外客户高不少，产生心动是难免的。

一旦进入内销运作的时候，才发现一切和想象相差得那么大。因为，你可能并不了解，做内销市场的隐形成本到底在哪里？与外贸业务相比，内销运营成本会复杂很多，外贸企业做内销，经常看不到这些成本，我们可以称之为内销运营的隐形成本。

如果仅以你给国内客户的价格盘算利润空间，看上去比外贸业务高很多的价格中间，实际上存在着很多隐形运营成本。对此视而不见，你无疑在给自己挖掘陷阱。而优秀的决策者，就具备这样的洞察力，并绕开这样的陷阱。

成功老板会更关注自己不熟悉领域的潜规则，潜规则中总是隐藏着危机，也藏着隐形成本。我一个客户就是规避隐形成本陷阱的典范。

几年前，我一个地板客户迫于外贸市场的压力，开始有了做内销市场的打算，促使他萌发这个念头源于他一次和太太逛街。与太太逛街时候，他顺道去一些专卖店看了看。

令他惊讶的是：几乎是一样的产品，他给海外客户的价格在75元左右，但是在这家二线品牌的专卖店要卖200元左右？他特意了解了一下，企业给经销商的价格，一般是零售价的6折，也就是120元左右。

就是这款产品，他出口的毛利大概是15元，如果是国内二线品牌，毛利则是60元。看到如此大的利润空间，很多人可能就要进入内销市场了，相对于外销利润而言简直是不可想象的事情！

该企业老板没有盲动，他想：转战内销市场即可获得如此丰厚的利润，为什么这么多同行都会说内销市场的钱也不好赚呢？

他想，自己没有品牌影响力，对定价会受到一定的影响，如果按照低于国内二线品牌20元的零售价予以定价，也就180元每平方，以6折向经销商供货，为108元每平方，即该企业如果做内销，其毛利是48元。

48元的毛利，比外贸业务高了整整33元，看上去似乎很不错。是不是还存在他不知道的成本呢？为此，他让下属做内销运营成本的调研，当调研数据拿到手上的时候，他明白了，一切并不像开始想的那么乐观：

每平方3元的经销商激励；

每平方3元的经销商推广补贴；

地板促销让利平均5个点，每平方为5.5元；

物料及广告费用为8个点，每平方为8.5元；

这是渠道运作最直接成本，总共为22.5元。减去这部分费用，看上去48元每平方的毛利变成了25.5元，这里还没有包括业务人员出差的费用，这是相对外贸业务而言多出的一块成本，外贸业务人员是不大出差的。算来算去，其实与外贸业务的利润高不了太多。

但是如果能够以二线品牌进行定价，结果就不一样了，利润空间一下子就能够高10元每平方，达到35.5元左右。即使除去业务人员的差旅费用，与外贸15元的利润相比，也是高了很多。

这次的调研，企业老板明白，内销不做品牌，提升溢价能力基本不可能，这成为该企业老板下决心一定要做内销品牌的依据。

外贸业务的业务环节与内销相比要简单很多，并不是海外市场不存在上述案例中的那些成本环节，这些成本环节都发生在你的海外客户中，外贸企业无须关注而已。

做外贸业务，我们常常不忿：为他们生产一个产品，我们赚20美分，他们要赚2美元！从20美分到2美元的飞越，其中，这中间有多少是海外客户的运营成本，我们往往看不见。

【链接：外贸企业难以测算准确的内销运营成本】

做内销市场，外贸企业会忽视，或者会测算不准确的隐形成本有哪些呢？这些成本基本都隐藏在内销运营的以下各环节中：

市场推广成本

渠道激励成本

广告宣传成本

物流运输成本

人力资源成本

也许你会说，对以上成本我们都有所考虑。你是考虑到了，但测算不准确，这些成本对于外贸企业就成为隐形成本。难以测算准备，就其根源还是对国内市场运作的规则不了解，特别是潜规则。

比如：一些行业，你没有形象代言人，招商都是难事儿！请形象代言人，就是渠道拓展的潜规则，这样的成本会被没有经验的外贸企业忽略。

一个产品，我们赚20美分，海外客户要赚2美元！这里包含了品牌对产品溢价能力的提升作用，对此，外贸企业也是羡慕不已的。打造内销品牌，是外贸企业跳出微利泥潭的法宝。

两个义乌的内衣外贸企业，采用了不同的思路做内销，结果就完全不同。

A企业认为国内市场的服装需求量巨大，各类型服饰风格的产品品牌应有尽有，不如直接发挥自身的代工优势，给国内的品牌服饰做加工，这样量大利润自然也就起来了，在坚持了这一观点后，马不停蹄开始了内销加工业务。

B企业领导人意识到继续做代加工，命运始终掌握在别人的手上，自己的风险较大，既然决定要做内销，所以做一个服装品牌成为乙企业在国内发展的基本思想。鉴于不熟悉国内市场，他们聘请了咨询公司进行帮助，做调研、做分析、寻找市场、建立品牌、形成制度管理文本等。

三年之后，我们再来看这两家企业，A企业国内的代加工做得到了近3个亿，但利润薄得可怜。B企业，通过近一年的摸索，总结了一套较为完整的内销品牌化运营的方法，后面两年的时间进入快速成长期，同样达到了3个亿的规模，但是盈利就好很多了，因为有了自己的品牌，他们的盈利能力具备了持久性。

B企业就是国内内衣行业的后起之秀神力。

在这里，其实想告诉外贸企业老板的是，不要以为做内销，你的盈利状况一定会改变，不品牌化运营的内销，同样赚的辛苦钱，而且是小钱。品牌是外贸企业跳出微利泥潭的最好选择。

麦肯锡一项关于2008年中国消费者调研发现，国内高端产品消费发展迅速。15%的消费者会愿意多花60%的价格购买品牌电子产品，不少消费者愿意花近三倍于他们月收入的价格，购买一款最新的品牌手机，个人护理产品更是厉害，消费者愿意多花300%的价格购买品牌产品。这项调查可以更加坚定外贸企业做内销品牌的决心。

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