吊顶之家讯：行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？

一、分析大客户

分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？

珍贵的资料：

1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。

3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。

4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰，整个架构很清晰。

资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。

二、适时控货

获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？

大客户会发起提货，每单都是以100单1000单计。在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。

当完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。向其内部放出消息这款机型如何畅销、货源紧缺、整个渠道处于饥饿状态等。在抓住时机告知大客户：“近期有到货一批到，你看我第一时间通知到你，把优势手机首先让出来给你选要不要，能不能吃下看上次提货销售情况势头很好哦，你看xx店销售多少等等。”这样不仅能拉近和客户的关系，而且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情，一举多得。

在信息收集到位，且销售拉动措施到位的情况下，成功率是相当高的。

三、砸费用

费用永远是最管用的下货利器。有钱能使鬼推磨，什么时候砸钱最有用这是相当重要的。在众多竞争对手中，他们也是有费用可以砸。我们不能和竞争对手硬拼，要智取攻其不备。首先要了解前期竞争对手投入费用的情况如何，要了如指掌。知道竞争对手的底线，那对我们砸钱办事成功率那是相当的有用。

抓住时机该出手时就出手：在竞争对手无法到货满足大客户需求的时候，低费用疯狂压货不要错过良机。在对方前期花费大量市场费用，无法再投入大量费用的时候，我们要将前期积累的费用不惜一起的砸向大客户，被砸晕的大客户自然将大订单奉上而竞争对手将无力还击，压死竞争对手。

抓住时机，以己之长，攻己之短。

四、销售拉动

货进入大系统后最重要的事情是帮助大客户消化库存，需要强力的终端销售拉动。包括对方的主推政策支持、我们的终端陈列、促销员的驻店、礼品赠送、销售奖励的刺激等等。在终端拉动销售方式下，这样下次才能再次成功压货。同样这样的销售拉动才能形成良性的大客户拓展和维护。

销售拉动细致讲来，那要谈到终端上的管理，也是一门需要深入探讨的问题

当然，大客户营销管理远不止这些，笔者所列出的只是自身认识体会。很多更深层次的原因仍需继续挖掘。姑妄之言，不胜恐慌，望专家指点，荣幸之极。

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