墙纸之家讯：（一）
小陈带著他的女朋友小丽去逛商场，他们刚买了房子准备去挑点家具，小香看上了一套香榭尊邸简约法式系列的一组沙发，小陈一看标价，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是品牌家具，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小陈，别的店还有，你可以到别的店买）！

有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我拿货都拿不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多少都要。

这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小陈：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……结果会怎么样呢？通常是小陈带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！

这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？

不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。

我们来看看以下场景：

小陈：“这套沙发太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套沙发确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这种简约而不简单的浪漫法式沙发只适合一些都市白领、金领阶层以及对品质生活有追求的人士，您女朋友这么漂亮又有气质，这套沙发摆在家里一定相得益彰，先坐上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当他们做在沙发上体验时）销售员：“你看，多合适！（对小丽说，其实是说给小陈听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他老婆的男人才舍得买这么配他老婆气质的家具给他老婆的。好羡慕你啊（再给小陈一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”……话说到这里了，小陈能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？

因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。

（二）
如何面对“三欠缺”型顾客?简而言之就是把握住以下三个问题：

1.谁在购买产品？
2.顾客为什么购买？
3.怎么卖给顾客？

第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。

对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：
一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；
一类是购买目的欠缺型的顾客；
一类是产品知识欠缺型顾客；
一类是购买信任欠缺型顾客。

第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售员。

还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。
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