墙纸之家讯：在店铺，经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题，下面这些情况，相信很多导购都遇到过，到底应该怎么处理呢？一、从没听过这个牌子

顾客的心理动机：
◆对不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想购买，可是不知道品质怎么样。
◆第一次听说这个品牌，对产品和质量好奇。

化解话术：

A：哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我帮您简单介绍一下……”

B：先生，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它们的质量不好或没有名气，您说对吧！

专家点评：

遇到此类型的顾客，首先要以真诚的态度正视问题的存在，并说明产品的特点以及质量保证，让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，让顾客了解所推荐的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。

二、产品适合我吗？

顾客的心理动机：
◆担心穿起来并不好看。
◆想买，但想得到别人的支持意见。

化解话术：

A：不适合的衣服介绍给您，等您发现了还不骂死我啊！我可是希望顾客都回头来买呢！
B：小姐/先生，这款大衣我是针对您的身材特别向您推荐的，您尽管放心，穿上之后很衬你的肤色，而且特别时尚，显出您的好身材。

专家点评：

遇此类型顾客，化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明这些衣服和顾客相契合的优点，赞美顾客，以打消疑虑，促成销售。

三、我没有钱

顾客的心理动机：

◆砍价。

◆确实没有那么多的钱。
◆对介绍的不感兴趣，不想购买。
◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。

化解话术：

A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！
C：（开玩笑）钱不是省出来的，这件这么适合您，不带回去真的太可惜了~

专家点评：

遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。

四、已经有这类的衣服了

顾客的心理动机：

◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。
◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。
◆已经有了，没必要再买一件。

化解话术：

A：您已经有差不多的了，那款颜色怎么样呢....？
B：虽然有同款，但是我敢保证，这件的效果穿起来绝对是不一样的，因为它是.....？

专家点评：

当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客的颜色和特点，当探知顾客穿着效果不太好，顾客接受我们的机率就越高。


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