建材之家讯：在市场经济条件下，绝大多数形态的企业均采用了信用销售的方式，信用风险由此产生。信用风险在金融、生产制造企业被广泛关注，但是关注的视角各不相同。

信用销售的核心是对风险的管理，需要对风险本身有深刻的认识。认识的层面不一样，高度和视角也不一样，如果战略高度认识有误，则在战术层面的犯错不可避免。反之，如果战略方向正确，但战术层面执行有误，损失一样难以避免。很多企业在信用风险管理中往往会犯这样的错误，在信用风险管理的战略选择上犹豫不定，对风险环境的评估上拿捏不准，在具体实施中的部门主义、本位主义导致政策走形变样。风险管理是一个复杂的管理过程，但是掌握一些基本原则，就能梳理出清晰的风险管理思路。

风险管理应该以促进有效销售为目的

从商品到货币是实现价值的惊险一跳，销售是企业实现价值的关键环节，企业能否生存下去，销售的好坏往往是最主要的决定因素。在市场竞争的重压之下，企业销售部门往往占据举足轻重的地位，在企业内部具有很强势的地位和话语权。因为销售部门和风险管理部门经常会站在各自的立场上处理问题，矛盾不可避免。

我们来看这样一个案例：一家化工行业的企业，该行业竞争激烈，各个厂家为了争夺客户纷纷降低门槛。因为竞争压力，销售部门要求降低赊销门槛，放大限额和账期，而风险管理部门则坚持不降低准入标准，双方争执不下。

按照正常的销售逻辑，货物出库、货款到账、财务进行“销售确认”，这样一个销售循环便完成了。若企业采用信用销售，通常会给客户一定时间的账期和信用额度，那么确认“实现销售”通常要等到一个完整的信用销售循环完成。在下图中，我们可以看到，现款现货销售的路线远比信用销售短，且环节也简单。
分析上述案例可以看到，矛盾的焦点是采用何种销售方式的问题。如果任意降低信用准入门槛，短期内由于降低了信用准入的门槛，公司产品会大量分货出去，销售部门压力会减轻很多，但是，分货并未实现真正的销售，此时款项并未到账。随着信用期到来，劣质客户将会浮现，此时才是公司面临最大问题的时候。

风险管理的作用是筛选出风险可控的客户和订单。根据新华信调查发现，目前国内各类型的企业，几乎100%采用了信用销售方式，只是在具体方式上有所区别。在信用销售方式成为主流之后，风险管理的作用自然会被提升到很重要的位置，在信用销售方式下，风险管理的作用不仅仅是挖掘出潜在的风险，更应该找出风险对冲的手段和方法，在保证风险可控的前提下促进有效销售，剔除风险无法对冲的订单。

　

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