建材之家讯：AB制药作为一家90年代建立的制药企业，从进入2000-2010年10年间，企业一直徘徊在5-10%之间增长，个别年度甚至不增长，远远低于医药行业近20%的增长速度，2010年过年后，老板通过多个企业的走访，终于明白了企业应当进行市场保护模式的导入才能从根本上解决企业的发展问题。这也为作者孟庆亮及AB的高管再次进行策划奠定了最为坚实的支持。

2010年3月份营销方案完成，4月进行试点并进行全国招商布局，9月公司的资金流已出现同比翻番，这时由于多种原因，老板将AB制药全部卖出给某大型零售集团。企业收购后，企业继续坚持了市场保护模式，并加大了对市场的培训及激励，2011年在行业不断利空的情况下，企业2011年比2010年增长了206%，高于行业的增速10倍以上。那AB到底在哪几个方面对营销模式进行了改造让企业高于行业10倍发展呢？

综合来讲，市场保护模式就是对合作者的利益及地盘进行一个保护，在产品的市场开发过程中不做批发物流，而是只做终端客户并维护零售价的一种模式，说白了就是分好地、分好钱并用一套体系保护，这个模式必将是企业竞争的一个主流模式，凡是进行这种模式的企业都高速发展，如修正、葵花、仁和、好医生、康芝等大批优秀企业。

一、产品改造：

1、产品内在品质的提高：提升产品的工艺，并购买最好的原料及设备进行生产，让自己的产品能够和任何大公司对比，而个别品种比许多大公司的质量都好，比如某个颗粒剂产品的每个指标都会超过大公司，在市场的推广过程中与各个名牌产品进行冲泡对比试验，验证给终端看，让产品顺利进入了许多终端，并回头客很高。

2、让产品的外在品质提高：第一是将产品小盒包装进行VI体系的导入并系列化，同时进行包装专利注册。第二是将包装进行中英文包装的导入，有利于提高档次及扩大消费者。第三导入双铝包装，让产品的内外包装的档次如一，让店家爱卖，消费者认可其品质。在市场招商中起到了关键作用。

3、用多规格包装进行渠道的适当区分，避免市场冲突。

二、定价改造：

原来企业只规定底价及商业供货价，终端推广者及零售商是可以自己定价的，其结局就是，终端进货价不断下跌，导致推广客户少利，零售价不断下跌，零售商不愿经营。

而定价改造后，对代理价，终端供货价、零售价进行一个规定，当然不同经济地区会有一定调整，但价格体系很稳定，客户都愿意经营。尤其是2010年加盟的客户更是愿意经营。

另外在结算上，全部为先款后货，企业的现金流及财务体系非常好。

三、渠道改造：

1、终端推广队伍建设：以地县代为主，不设省代，但是派出省区招商经理进行驻地管理及支持。

2、坚决不做批发物流，全部为纯终端模式。

3、推行VIP终端管理，即重点终端模式，避免终端的价格战。

4、全面推行保证金制度，确保所有客户的利益一旦受损就能得到赔偿保护。

四、促销改造：

1、对代理商的促销：

第一是企业有“后利”思想，设计了一个“动态平衡钱”，在企业产品的上市初期，企业将这笔钱对客户进行促销支持，让客户感觉企业不是一次性买卖。

第二将客户进入力资源管理，做到一定规模发工资及上三项险等。

第三每次过节、客户生日客户都会拿到企业的礼品。

第四每个季度对优秀客户及时表彰及奖励。

第五是VI特色宣传品的支持开发终端。

第六每个月及时将优秀的经念在公司的网站进行公告，对阅读广告的客户进行抽检互动。

2、对终端的促销：帮助代理设计一套对终端老板的拿货奖励办法，帮助客户开发终端。

另外企业在发展的过程中还不断的为代理商提供培训服务，在给鱼的同时更给渔，即不断对客户输出价值，作者孟庆亮在2011年的石家庄华新的“顶克”品牌策划中，在面对抗生素限售、降价、第三终端萎缩的情况下，作者孟庆亮不断创新，逐步形成了系统的对商业公司、业务员及地县代理、终端连锁大客户的价值体系及实战工具输出，2011年9个月时间却带来了项目比2010年高于行业增长速度20倍以上速度增长。在下一篇“产品全面落标后却能20倍行业速度增长”的文稿中再仔细叙述。如果说10多前作者孟庆亮策划“玉清抗宫炎片”三年成品种第一，“好娃娃”五年成为儿童品类第一，有当时竞争环境好的原因，那么10多年后，在很多人认为行业最差的时候，作者孟庆亮再次策划两个竞争性产品的高速发展成功，目前还在5-20多倍行业速度高速发展，作者孟庆亮认为这个世界成功是有规律可循，固将10多年的研究写作了《卖不动到畅销》一书对卖货人的困惑及愿望进行总结与挖掘，目前机械工业出版社正在审稿中。

但是有一点是绝对不会变化的，一般的企业都是5-30%的成长，但成功的企业一定都有100-1000%的大跳跃式增长，如果一家公司在发展的阶段从来没有出现过三到五年的100-1000%的大跳跃增长，这家企业在行业中根本就立不起来!

好娃娃2003年度比试点的2000年增长了500倍以上，AB制药2011年比2010年整体增长200%以上，顶克2011年九个月比2010年的全年销售增长400%以上就是最好的验证。

目前作者孟庆亮主抓的全案“顶克”，在前三年定下的目标就是每年必须最少保持高于行业10倍速度发展，否则就是对自己的10多年工作的否定及对企业的不负责任。

我们只要坚信一点就行，任何时候都会有企业高速发展，最为重要的就是你适应市场的能力怎样，思维模式怎样。

你想更成功，光学知识还远远不够，必须要有能力与资源，你会发现“巧妇难为无米之炊”，企业一直在激情与困境中徘徊！以上三个项目的高速发展证明了一点，任一项商业成功等于（他人的头脑+他人的资源+他人的资金）乘以商业模式乘以机制。作者孟庆亮就是运用这一原理帮助这三家企业高速成长的，但关键是企业老板及高管团队要认可及支持，否则也是难以高速发展的。

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