建材之家讯：波茨维尔位于美国东海岸，这里的冬天可不好过，鲍德温农场公司首席运营官格蕾琴一下飞机就领教了这里的严寒。

鲍德温公司是专门做有机生菜生意的，公司的种植基地在美国西海岸阳光明媚的加州。公司创始人及联合CEO肖恩和特洛伊兄弟俩，为了让东海岸的人们每顿都能吃上新鲜的有机生菜，两年前决定在波茨维尔开设了一家生菜配送中心ECDC。

此举深受东海岸蔬菜零售商们的欢迎，因为以前他们在加州下单后，要等上10到15天，生菜才能从加州运到他们店里，这一时间间隔有点长，其间常有变故发生，这让他们很难做出准确的需求预测。他们不敢一次订太多，怕订多了卖不掉，菜都变烂了；可如果订少了，又常会出现生菜断档、货架空置的情形，顾客不满意，店家自己也不划算。现在有了这个ECDC，店家的生菜货源就有了保障。万一他们在加州订的大单蔬菜没运到，他们可以先在ECDC下一些小订单来保证供应。如果他们肯多花点儿钱，还可以要求ECDC提供次日送达服务。

店家和消费者都开心了，鲍德温公司却纠结了。因为ECDC一直都在亏钱。这让鲍德温兄弟很头疼，也分散了他们很多精力，他们开始考虑是不是应该把这个中心关掉。格蕾琴此次亲临ECDC，也是想看看问题到底出在哪里，然后再与兄弟俩讨论，做出最后决策。

在与ECDC的负责人韦恩的交谈中，格蕾琴感到了对方的焦虑。韦恩当初加入鲍德温公司，是因为他笃信有机食品能改善人们的生活，而且他非常看好东海岸的市场，而现在他担心一旦ECDC开不下去了，自己的名声会受影响。

韦恩认为最大的问题是运输成本太高，因为客户下的都是小订单，所以货车经常半空载，还有那些偏远客户也不能不送，油费是个不小的数字。不过韦恩坚持认为，哪怕亏钱，这么做也是值得的，因为可以加强客户关系。而且，一旦他们现在让出地盘，客户失望之余，会马上去找竞争对手采购，等以后市场成熟，再想把这些客户都拉回来就难了。韦恩希望公司再给ECDC一些时间。

格蕾琴又致电在东海岸最大的客户贝特食品的采购负责人库尔特，对方也表达了与韦恩同样的想法。

格蕾琴忧心忡忡地回到加州，见到兄弟中的哥哥肖恩。肖恩跟他提到一条新思路——找一家擅长物流的公司合作，格蕾琴担心这会增加生菜被沾污变腐烂的风险，而且她认为肖恩的弟弟特洛伊会持反对意见。

果真，特洛伊认为应该立刻止损——关闭ECDC。肖恩却说当初建这个中心就是为让更多的人吃上有机食品，只要能保本，就没白投资。但特洛伊说不想再往这个无底洞里投钱了。

兄弟二人争持不下，希望格蕾琴给出一个解决方案。格蕾琴同意韦恩的观点，ECDC能让他们与客户紧密接触，这对公司长远发展有好处。但她盘算了一下ECDC的毛利率、管理成本、燃料支出等，很明白不可能在短时间内扭亏为盈。

回家路上，格蕾琴看到一家新开的有机农场的标志牌，她升起一个念头：能否把ECDC建成一个为加州其他有机食品商提供服务的枢纽。如果他们能够帮助这些公司与东海岸的大型零售商建立联系，公司的卡车就能满载，而且也能让更多的人吃上有机食品。但这需要好几年。她不确定肖恩和特洛伊是否有足够的耐心。

晚上，格蕾琴给兄弟俩写邮件。鲍德温公司是应该关闭ECDC，还是应该对其改头换面？请看四位专家的点评。

本文刊登于《商业评论》2011年11月，如需阅读全文请到相关杂志用积分购买

“格蕾琴应该建议鲍德温兄弟关掉ECDC，并且继续从加州为东海岸的那些客户提供服务。”
查尔斯·斯韦特（Charles Sweat）

—— Earthbound Farm公司的CEO。

看得出来，韦恩笃信鲍德温农场公司的价值观——“把有机农产品带给更多人”，他也坚信ECDC有能力帮助公司实现目标。我敬佩他的精神。

对韦恩来说，ECDC就是他全部的营生。但如果他退后一步，他就能像格蕾琴那样更清楚地看到一个事实，那就是ECDC并非一个独立自治的机构。它只是鲍德温公司主营业务延伸出的一个分支，目的是为了加强赢利能力以及发展客户。然而让人惋惜的是，这个机构不但分散了公司用于主营业务的资源，而且还让公司在财务、物流和情绪等方面备感压力。

建材之家是聚集全国各大家居建材市场供应商于一体的建材O2O模式家装电商互联导购平台,专注于建材+互联网+AR全景的新零售应用场景建设，为消费者提供线下家装中各种家居,建材,装修,装饰材料的线上大家居导购服务,欢迎登陆http://wap.jc68.com/