建材之家讯：谈判技巧对于销售人员来说乃是重中之重。本文是《哈佛商业评论》历史上重印次数最多的一百篇经典文章之一，值得每个销售人员终生反复阅读、学习、体会、练习。作者詹姆斯·塞贝尼斯是哈佛商学院的谈判学首席教授，也是哈佛商学院谈判系列课程的创始人；他同时也是哈佛大学肯尼迪政府学院和哈佛大学法学院的谈判学教授。他曾经无数次地在重大谈判中为美国联邦政府、美国商务部、美国国务院、美国国家海洋与大气管理局担任顾问；他也应邀为通用电气公司、美国电报电话公司、时代华纳等各种私营企业，以及委内瑞拉、马来西亚和印尼等国家的政府担任过谈判顾问，拥有丰富的谈判实战和研究经验。

塞贝尼斯教授在本文中总结了50多年来各种谈判理论的发展，他指出，谈判失败的原因林林总总，正如谈判者形形色色，交易种类五花八门。但是，许多错误总是一犯再犯，使得对双方都有利的交易机会白白溜走，损害双方关系，甚至让冲突升级。塞贝尼斯教授认为，谈判成功的关键在于为双方共同创造价值，这就必须了解谈判对手的利益所在并影响其决策。如果你能深入体会本文指出的六大常见误区，相信你也就离谈判高手不远了！

大多数的经理人员都了解谈判的基本知识与基本规则，其中一些经理人还掌握得相当纯熟。但是，即使是久经沙场的谈判者也经常会犯错误：让赚钱的机会白白溜走，使谈判陷入僵局，损害谈判双方关系，或者让冲突升级等等。他们经常犯一些常见的错误，从而使自己不能集中精力解决谈判急需解决的问题。

在任何一次谈判中，谈判者都是在做一个“二选一”的抉择——交易还是不交易。作为谈判者，你总是竭尽全力以说服谈判对手接受你的提议，从而实现自身利益最大化。但是，谈判对手只可能接受那些同时也满足他自己利益的谈判方案。因此，理解谈判对手的利益至关重要，只有如此，你才可能使他作出你希望看到的选择。

在本文中，詹姆斯·塞贝尼斯将有效的谈判与低效的谈判加以比较。你既可以读到来自商业实战的详实案例，也可以加深对50年来谈判理论发展的理解。作者列举了导致低效谈判的六大常见错误：忽视对方面临的问题，经济利益压倒一切，任由立场之争挤走利益，过分执着追求共同点，忽视“协议的最佳替代方案”，不能纠正错误看法。走出六大谈判误区，你将实现从低效谈判到卓越谈判的升华。

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