建材之家讯：问：我是某展览公司的一名项目经理，我们今年有一个展览项目在8月份，每年全国大概一共有80多个同行业的展览，大家削价竞争比较厉害。面对如此众多的竞争对手，我希望避免简单的价格比拼，而对客户实行个性化营销，在与他们沟通的过程中，试图努力发现客户的问题，然后有针对性解决它。但是客户由于可选择的展会主办方太多，我们的项目又是一个新的展览会，经常没有耐心去等我们执行完个性化营销。我应该怎样才能吸引客户，让他们觉得参加我们展会有意义？谢谢！

答：在分析如何实施个性化营销吸引客户之前，首先谈谈价格战在会展业中的作用。事实上，虽然会展业竞争激烈、同行甚多，但这个行业的客户其实是对价格变化最不敏感的群体之一。之所以这样说，是因为客户来参会前，最为关心的总是两个问题：第一，这个会议的嘉宾中，有没有我潜在的客户、供应商或公关对象？第二个，也是最为重要的问题，这次会议中，我有多大的机会给我的潜在客户、供应商或公关对象留下深刻的印象、甚至找到合作机会？因此，如果你能就这两个问题给客户一个满意的答案，就算参会价格再高，客户也愿意掏腰包；反之，就算是免费，也很少有人愿意参会。

明确了价格和客户之间的关系后，我们来探讨一下会展业吸引客户并使自身盈利的重要条件——前瞻性客户需求预测。

了解客户并不是在“个性化营销”时才开始的，在发出邀请函之前，企业就必须做足“功课”。会展业是一个“80-20”的产业，经典的盈利模式就是“免费邀请20%的嘉宾（企业），然后从剩下的80%中获利。”因此，企业在确定展会主题和邀请对象之前，要详细调查所有受邀请人的基本情况，分析这些客户的特性（是“吸引其他参会者”还是“被其他参会者所吸引”）并预测其潜在需求，以此来确定“80-20”名单。在这样一个选择众多的市场上，客户没有耐心向你详细解释他们到底要什么；只有当你成功地“预测”了他们的需求，他们才会有兴趣进一步和你探讨下去。

在实施营销方案时，应牢记“给客户做选择题而不是填空题”。相关的研究发现，很多客户其实并不知道该如何通过展会来宣传自己——而这恰恰应该是你的专业。在接洽重要客户前，应该有针对性地准备数套有特色的参展方案让客户去比较、选择和改动，这比让客户提出方案要诱人得多：既让客户感受到了你的诚意，又缩短了讨论和决策时间。

当然，除了做到上述因素外，企业本身的“硬功”也很重要。作为会展企业，必须有广泛的人脉渠道和完善的策划团队。只有这样，才能保证邀请到重量级的嘉宾，并为参会嘉宾提供周到的地勤保障服务。

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