建材之家讯：国内最大汽车经销商在车市微增长时代不得不改变生存法则。

在经历2012年汽车销售利润大幅下降的现实后，庞大董事长庞庆华意识到，过去单纯依靠卖车赢利的时代已经终结，庞大必须寻找新的利润增长点。

仅在一年之前，这位中国最大汽车经销商庞大汽贸集团股份有限公司（下称庞大）的掌舵人还预计，2012年庞大业绩将会有8%～10%的增长。但残酷的现实让庞庆华不得不承认，无论是庞大还是整个汽贸行业都已经走到了拐点处。

彻底变脸

2012年上半年，中国汽车市场增长缓慢，产销分别为952.92万辆和959.81万辆，同比分别增长4.08%和2.93%。而在此背后，还有单车销售利润的大幅下降。中国汽车流通行业协会统计数据显示，以庞大、国机、中升控股为首的内地、香港七家上市汽贸公司，新车销售毛利率相比去年同期均出现下滑，平均降幅达10.54个百分点。

依靠汽车销售利润生存的汽车经销商企业感到了前所未有的经营压力。在接受《中国经济和信息化》专访时，庞庆华坦言，2012年是他经商近30年来汽车销售市场最为困难的一年，甚至超过2008年金融危机对汽车行业的影响。

庞大2012年第三季度财报显示，庞大前三季度营业收入为420.17亿元，增长仅为2.9%，净亏损达2.83亿元，而去年同期庞大实现了7.03亿元的净利润，净利润下降幅度达140.3%。

庞大的遭遇并非个案。同样是上市汽贸企业的申华控股，2012年前三季度营业收入虽然同比增长超过两成，但是净利润却由去年同期1.04亿元变成净亏损7902.18万元。

庞大并非没有亮点。一个利好因素在于，庞大的售后服务等收入开始为其贡献将近一成的收入。庞庆华说，2012年10月开始，庞大已经开始有计划地实施转型发展，从前不放在眼里的汽车养护业务也成为庞大的目标，“转型是汽车经销商企业发展的必经之路。”

此外，庞庆华还将汽车金融转为庞大的主业之一，并且取得不错的收益。2012年上半年庞大融资租赁手续费和利息收入达2.97亿元，同比增长105.83%。

在大部分汽贸企业亏损的背后，一个深层的问题是，汽车厂商与汽贸企业之间的不平等地位。长期以来，不管汽车经销商愿意不愿意，都得接受汽车厂商压库，很多时候还要赔钱卖车。

“经销商与厂商之间的合同，由厂商主导，一年签一次，这造成了厂商与经销商之间的严重不平等地位。经销商做不好就被取消资质，处于弱势地位，明知损失也没有办法，只能接受压库，惹不起厂商，一旦被取消资质，损失就更大。”庞庆华甚是无奈，“普通的一辆车亏四五万元，有的高档车、进口车比厂商指导价低40万元。相对钢材、能源等行业，汽车行业是中国赚钱的行业之一，但这主要指汽车厂，因为汽车厂只需完成产量，再把所有的危机都转换到汽车经销商身上。”

这种现象并不难理解。中国汽贸行业的发展仰仗于汽车工业的爆炸式的发展。在汽车市场迅速膨胀的2000～2010年里，全国兴起了一大批汽车经销商企业。据不完全统计，截至2011年底，全国汽车经销商数量高达6.56万家。其中接近20%的所谓经销商，实际上有名无实，甚至濒临倒闭。全国汽车经销行业呈现“小、散、乱”格局，市场集中度较低。在这样的行业格局下，汽贸企业在整个汽车工业产业链当中缺乏话语权的现象也就并不奇怪，即便是在业内数一数二的庞大，很多时候不得不屈服去接受汽车厂商无理的压库要求。

“往年，汽车厂商高调地表现自己的宽容和大度，高喊‘客户第一，4S店第二，厂家利益第三’的口号。但是2012年汽车厂商彻底变脸，没有一家这么强调，全是‘压库、压库、再压库’。”庞庆华说，整个汽贸行业中，三分之二的经销商亏损。

大经销商时代

2010年之前，汽车流通行业还是一个百花齐放的时代，经销商只要拿到汽车销售授权，就像拿了金矿一样，根本不愁卖的问题。但是，当走上正常增长轨道的时候，依靠卖车赚钱的好日子一去不复返。随之而来的，还有整个汽车流通行业整合并购潮。

庞大与很多汽车经销商一样，踩着汽车市场爆发式发展的节奏，从河北唐山的一个县级物资公司成长为业界的大佬。

截至2011年年底，庞大在全国26个省、市、自治区及蒙古国建有1257家营销网点，分、子公司及分支机构达1525家，其中包括汽车专卖店984家（其中4S店661家）、各类汽车市场273家，可销售的汽车、工程机械品牌近百个，涵盖了绝大多数品牌。

庞庆华和他的庞大与中国银行唐山分行合作，独创汽车消费信贷“冀东模式”，并将GPS卫星定位系统成功运用于汽车消费信贷风险防范，建立“六级风险防范体系”，有效解决消贷风险问题，拉动了汽车销售，刺激了消费，成为公司的核心竞争力。从2010年开始，庞庆华在全国30余个城市与当地政府共同推进的“庞大汽车文化产业园”项目，涵盖汽车销售、商业地产、娱乐、休闲、购物等。

2011年4月28日，庞大成功上市，成为国内第一家通过IPO、实现登陆A股的汽贸公司，成功融资60亿元，成为中国民营企业IPO融资额最大的企业。

上市的成功，让庞庆华在庞大的扩张上无所畏惧。上市两月之后，庞庆华开始收购萨博；与巴博斯、阿斯顿·马丁等国际豪车品牌合作；实践“汽车奥特莱斯”概念；收购长沙和信丰田汽车销售服务有限公司等7家汽车销售服务公司。这一系列动作无不彰显了庞大为争取更大话语权而谋划的棋局。

遗憾的是，庞大上市以后的表现不尽如人意。从庞大上市开始，命运跟庞庆华似乎开了个不大不小的玩笑。庞庆华开始忙于来自四面八方的挑战。一个突出表现是，三个月内庞庆华的身价就从123亿元滑落到86亿元，缩水37亿元。

他不仅与萨博失之交臂，庞大还负面事件不断，“质量门”、“合同门”、“诉讼门”频发。售卖禁止销售的车辆、车辆质量不过关、业务流程存在漏洞、业务员不诚信、“动粗”扣车、“合同欺诈”……各种“罪名”接踵而至，让庞庆华难以招架。

挑战还远不止如此。庞庆华没有想到，2012年是庞大有史以来发展最为困难的一年。在两个多小时的采访过程中，庞庆华不止一次地强调，庞大在财务上的巨大支出是净利润亏损的主要原因。但一个不争的事实是，这一年庞大陷入营业收入增长缓慢，利润亏损的尴尬局面。

庞庆华说，汽车经销商依靠销售的经营模式已经难以为继。的确，2010年以后，中国汽车产业发展速度放缓，汽车市场销量增速放缓，一度出现负增长，大多数车企经营利润下滑。汽车流通行业因此受到波及，汽车经销商的好时光也就此终结。

在汽车市场微增长时代，倒逼一些经销商主动寻找买家，逐步退出汽车经销行业。具有资本力量的大型经销商集团也开始在全国范围内攻城略地。与此同时，汽车经销商开始注重企业自身服务品牌的提升，打造综合性服务商，就汽贸行业的种种问题，庞大董事长庞庆华接受本刊常务副总编辑李强强的专访。

李强强：汽车市场增速放缓，车企利润下滑，这种不景气也传导到汽贸领域，很多汽车经销商深陷经营困境。除去这种外部因素，汽贸行业本身的格局和行业惯性是否也存在问题？

庞庆华：严格来说没有问题。我承认，过去汽车销售的快速增长确实很罕见。但因为经销商与汽车厂商地位不平等，增长不一定增利。我们更看重利润的增长，而不是量的增长。汽车销量增长，厂商生产就更多。汽车厂商无不疯狂建厂，这种不科学、盲目设厂，高指标，打一些口号，“100万辆、200万辆”，这太可怕了。从经销商来看，增长的肯定是好行业，但是经销商处于不平等地位，造成现在增量不增利的现状。

李强强：汽车工业是国内为数不多、相对成熟的产业，产业分工明确。但是很多人认为，汽贸这一段产业链很不稳定。特别是在政策层面，忽而补贴刺激，忽而就摇号、限购，政策没有延续性。

庞庆华：的确是这样。事实上压库是万恶之源。要解决这一问题，需要全社会包括产销之间，都应该达成共识。汽贸业45天是一个合理的库存时期，如果超过45天，就应该曝光，让全社会给厂家一种压力。在这个时间里我们能够从容地销售车辆，没有太大的压力，也就不存在抛车现象，形成良性循环。大家都为这个共同目标努力，经销商才能够健康。

从政策层面讲，我认为政府对农村汽车市场的发掘还应该持续支持。农用车、农村小面包车的销售，以及农村路况差，没有进入城镇化的地方还应该给予适度的补贴。这样让农民用低价钱在农村享受更大的自由，就不进城了。环境好又通路，又能买得起车，这是非常理想的生活，应该鼓励，而不是都往城市里挤。这对整个行业是好事，能够拉动中低档车的消费。此外，应该坚持限制大排气量的奢华品牌。

李强强：你不抵制摇号？

庞庆华：我认为摇号和拍卖的方式应该并存，北京和上海模式应该并存。所有人都应该有买车权益。而从政府、从城市发展的角度看，还有一种宁愿多花钱的情况，花多少钱没有关系，能够拿到牌照就行。对于北京车市而言，这三种方式结合起来最合适。

李强强：庞大的售后服务的利润比重在逐渐增大，这不只是庞大的现象，整个行业都有这个趋势。

庞庆华：今年汽车流通行业里提到最多的一个词汇就是转型。汽车经销商的转型就是由售车驱动型企业向创新服务型企业转变。过去，经销商的主要任务是卖车，只要拿到经营权就能保证盈利，甚至还出现加价的情况，所以经销商的心思根本不在如何深化服务上，而是一味地跑马圈地，拿了地盘就赚钱。经销商一门心思想办法、托关系拿到授权，甚至高价收购。

但当经济形势下行、汽车行业发展陷入微增长的时候，这种模式就会导致亏损。当矛盾不断扩大时，就逼着经销商研究转型。不言而喻，创新服务型就是要向服务要效益。在厂家和客户之间，我们是桥梁，在汽车流通过程中，加上自己的服务，挣服务的钱。比如二手车、改装、维修、保险，甚至汽车金融等。对经销商而言，这是大好事。转型是汽车经销商必经之路。

李强强：行业上的寒冬某种程度上成就了行业转型的契机？

庞庆华：对。以前，我根本看不上汽车养护产品，从来不关注，嫌它不值多少钱，主要精力都放在卖车上。卖一辆车能赚一两万元，所以就不在乎这些小钱。

但今年卖车不挣钱，甚至赔钱。逼得我们也得挣小钱了，哪里有利就往哪里发展。把汽车养护这一业务做好，一年增加两三百万元的利润没有问题。从10月份，庞大开始进入转型发展高潮，组织专项培训，把转型作为一场革命来对待。目前来看，效果明显，增值服务取得了效益，深受消费者欢迎。不仅与客户加强了联系，又给企业增加了效益。这是真正地在拉近与欧美汽车流通行业之间的距离。

李强强：在你看来，销售与服务利润的理想比例是多少？

庞庆华：各一半。现在我们售后占的比重还偏小，在美国是百分之六七十。

李强强：从区域布局上来看，一些区域性的汽贸公司充斥全国。未来，汽贸行业总会有一个大的并购整合潮，在行业发展低谷期，正是企业兼并整合的好时候。你在行业收购整合上的目标和规划是什么样的？

庞庆华：过去两年，汽车经销商的收购潮一浪高过一浪，2012年整合力度放慢了。形势不好的时候，许多汽车经销商自身难保。不过庞大2012年的收购步伐没有停，收了十几个店，包括尼桑、进口大众等经销商。

庞大已经发布三年发展规划，要达成千亿元战略的规划。在这个规划里，庞大要打造汽车销售综合服务商。内涵有三个，一是加强商用车的销售。因为在全国汽车经销商企业中，只有庞大在集团层面做商用车，具有得天独厚的条件；二是做汽车金融。汽车金融能够促进汽车销售、置换、维修等业务，甚至有利于行业整合；三是汽车改装业。今后，中国汽车市场发展将需要各种个性化、私人化的汽车产品。

这三个业务将是庞大发展的主线，在这个规划中，我们没有规定销售目标，这说明庞大已经从战略发展的思路上开始转型，深度挖掘。同时，这对保护庞大本业的发展可能还会有更大的好处。

李强强：庞大未来的扩张逻辑是什么？垂直整合还是横向扩张？

庞庆华：庞大永远不做汽车制造，即便有一天收购汽车厂商或者汽车品牌，也是出于销售权利。有利于产销更加紧密的合作投资是可以的。通过这样的方式，庞大获得自主性比较强的销售空间，就像斯巴鲁一样。仅是为了生产制造没有意义，因为这不是庞大的长项。

在横向扩张方面，从布局上看，庞大已经够大，从京津冀到东三省、内蒙古、山西，到河南、山东，现在又进军到新疆。未来一两年内，商用车不会再扩张。庞大商用车方面已经完成布局，做大了，接下来面临的问题是如何做强，追求效益。

乘用车方面，向三四线甚至四五线城市扩张是一个发展方向，因为只要有人口的地方就有增长的空间，而且买车是人的权利，无法剥夺。一、二线城市已经基本饱和，而且北京租一亩地就要20万元，成本太高。

李强强：你想象中庞大五年以后是一个什么样的格局？

庞庆华：肯定有千亿元的结构。对庞大而言，做大不着急，一定要把企业做好做强，不求快，盈利性要高，内部增值服务要达到一定的水准，成为国内同类企业的标杆。

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