建材之家讯：绿地、恒大、世茂等龙头房企日前纷纷上调2013年销售目标，而处于转型之中的SOHO中国（00410.HK），则在暗自品尝未达标之苦。

近日，有媒体援引SOHO中国发布的数据称，公司2012年合约销售总额为94.68亿元，与年初制订的230亿元销售目标相距甚远，也远远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。SOHO中国方面昨日也向《第一财经（微博)日报》回应称，“94.68亿元的销售总额属实。”

去年8月，SOHO中国宣布由销售向自持逐步转型，2012年度的销售目标也从230亿元下调为120亿元。不过，即使销售目标调低一半，SOHO中国还是未能完成年度销售任务，这也是公司连续两年未达标。

一位不愿透露姓名的开发商对此分析称，SOHO中国在散售领域是九段高手，但转型自持后，其在租赁领域却连段位都不具备，转型能否成功尚且难说。

回暖中的长促销

自去年年底至今，在楼市“涨声一片”的背景下，SOHO中国却较为罕见地对旗下物业进行了较大幅度的降价促销。对于此举，外界普遍认为是SOHO中国在“冲业绩”。

一位券商分析师指出，SOHO中国全年销售任务完成得并不好，降价促销或为提振公司销售信心，毕竟销售回款仍是支持SOHO中国转售为租的重要支柱。

2012年12月19日，SOHO中国在其官网上挂出一份年末促销计划——在2012年年底前，公司在北京和上海的9个项目参与促销，降价幅度在2%左右。

当时，SOHO中国一位高管告诉本报记者，促销和冲刺业绩没有太大关系，公司希望通过电商手段提高消费者的购买欲望。

但事实上，SOHO中国此次促销的幅度远不止2%。一位SOHO中国的销售人员向记者介绍：“此次优惠力度其实非常大，全款最低八六折，特价房可折后再优惠20万~45万元。此外，总监手里还有1~2个点的额外折扣。”

记者昨日查看SOHO中国官网，类似的降价促销活动还在继续。值得一提的是，在低价的“诱惑”下，近期，上海SOHO中山广场B23整层房源以1.09亿元的价格成交。昨日，上述销售人员向记者介绍：“确实还在促销，但所剩房源已经不多了。”

2012年初，SOHO中国董事长潘石屹(微博)曾表示，不仅对完成2012年度销售目标信心十足，还要不断把价格提上去。但他同时称：“什么时候不提价呢？就是市场情况不好的时候。”

转型阵痛还痛多久

过去几年，SOHO中国以大量收购烂尾楼控制成本，以品牌注入高价转卖，并通过散售模式迅速回笼资金，2010年，公司创造了高达238亿元的销售额。

随着市场环境的风云变幻，近年来SOHO中国的业绩则有些失色。公司公布的2012年度中期业绩显示，报告期内公司实现营业额12.22亿元，同比下降54%，股东应占净利6.13亿元，同比下降65%。

就在去年公布并不好看的中期销售业绩后，SOHO中国宣布转型。潘石屹本人曾对《第一财经日报》记者称，“商业地产是个大西瓜，别人都不敢切开来卖，我们这么做了，做得很成功并积累了大量的资金。”

SOHO中国一位高管对本报记者坦言，宣布转型后，销售将不是主要任务，逐步建立租赁的体系和能力确实是最重要的。

一位沪籍开发商代表对记者称，商业地产的运营是一件非常困难的事情，散售模式虽然“四面楚歌”，但贸然转型的风险也是很大的。“以上海长宁区为例，真正做得很成功的商业项目也就一两个。”

国信香港(微博)在研究报告中明确表示不看好SOHO中国的转型，并指出，公司的策略转型并不是主动的调整行为，而且，公司的经营每年都有策略性的转变。其次，公司对于经营持有商业地产的经验不足。以北京前门项目为例，公司在运营方面存在较多不足。

显然，SOHO中国告别散售转向自持，大方向肯定是对的，但能否转型成功，还有待观察。

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