建材之家讯：我今天打算就最近一段时间来对外贸电商市场的观察，以及作为这个市场的早期开拓者、我们敦煌网最近的一些实践，和大家交流。在座有很多业界的一流实践者，不当之处请多多指教。

外贸电商年增长率40%

首先分享一下敦煌网最近一年的进展，也算回答媒体对我们的关注。我必须要强调的是，敦煌网盈利状况不错，我们重规模也重效益。其中特别想分享三个令人欣慰的进展：

1， 移动终端的业务量开始起步。敦煌网恐怕是业内第一家开发移动终端的企业。我们先后于2011年发布了IOS应用和Android应用。这一块的业务量正在迅速增长，今年可以估计占15%-20%之间的年销售额。考虑到我们迄今在移动终端上的推广投入并不大，这一成果非常出乎意外，也增强了我们继续在移动终端发力的信心。

2， 俄罗斯、巴西、印度等新兴市场的销售额增幅极快。大家知道，外贸电商的主要市场在北美等西方主流市场。西方发达国家的电商市场很活跃，对中国商品的采购需求强烈，业务量一向占敦煌网交易额的三分之二强。但是2011年和今年，来自俄罗斯、巴西、印度等新兴市场的销售额都呈连年翻倍增长之势，这一方面是由于我们增加了符合当地需求的支付手段、在当地也通过战略合作等手段进行了推广，但是可以看到，这些新兴市场对中国线上产品的需求是极其强烈的。

3， 行业类别开始从初期的有限几类不断往外扩展。婚纱、美容产品、计算机和手机配件、电子产品、服装等行业，一向是外贸电商的强项，这些起家行业类别之外，如今我们在玩具、母婴、安全监控、照相器材、家具花园和汽车配件等冷门领域的增长率持续以100%的年增长率发展。可见外贸电商平台有条件在更大范围内支持中国产品的海外直销。

上述三个现象，说明无论是海外渠道的机会，海外区域市场的拓展空间，还是国内生产领域的外贸电商应用潜力，都具有广阔的发展前景。我曾经看到一个报道，说外贸电商2011年的增长率为40%，我想在座各位可以盘点一下，外贸电商这两年有人说过于低调，有人说是闷声发财，又有人说是一个没有太大发展空间的市场，说什么的都有。大家可以根据各自公司的情况，对外贸电商的前景应该有一个基本评估。

新外贸时代，电商是标配

早在2008年，有主流媒体开始关注到敦煌网的时候，我记得有很多标题叫做“小B的春天”、“小B们的蚂蚁雄兵”。指的是敦煌网第一次绕开了主流外贸的圈子，将大批量的海外小商家采购资源带进了国内。有人据此认为这对主流外贸造成了冲击。几年过后，我们回过头来看，不禁令人感慨。当时大多数人并没有意识到，全球经济不景气、人民币升值、劳动力成本上升等等宏观环境因素只是加速剂，提前结束了中国外贸的黄金时代。传统的、线下模式的外贸早晚会出现困境，而外贸电商的出现，预示了一种新外贸时代的诞生，是在为中国广大出口型企业杀出一条血路。

现在我们已经看得很清楚了，新外贸时代的特征是，大采购商数量急速减少，代之而起的是海外微商人群体的诞生，订单迁移到网上，订单变小变频。那么对于国内的外贸企业来说，电商已经是一种基本标配，你也许继续得跑会展，去和有实力的采购商交换名片，但做电商是绕不开的，必须学会新的生存法则，学会交一批新的海外商人。

消除肠梗阻，实现规模化发展

如果说早先是发现、测试和验证这种跨境交易，让一批没有交集的生意人直接做起了生意。那么如今我们正在努力放大这种力量，解决规模化发展的问题。

外贸电商，不管是B2C模式，还是B2B模式，我们面临很多共同的问题，不是单纯推出一个英文版网页那么简单：海外渠道的拓展和买家转化率，降低支付和物流成本，提升卖家服务能力，控制假货仿货，以及海外品牌建设等，这么多的困难摆在面前。有些我们认为已经找到了合理的解决方法，而有一些问题我们仍然在艰苦的努力中。对于我们来说，外贸电商的挑战和内贸电商非常不一样，要放大交易额，不是一场价格战就能解决的。你对标的是国际一流的电商企业，比如亚马逊、eBay、Zappos等，因为你最终面对的是海外客户，不管是小企业主，还是终端消费者。在客户体验、后续服务、品牌界面等方面，买家会拿你做横向的比较。

过去一年间，我们重点解决了三个方面的肠梗阻：支付、物流和服务。支付和物流的问题不解决，难以克服成本瓶颈，造成规模销售障碍，而服务跟不上则使买家转化率不高、流失率高。因此我们去年在支付方面，向各国各地区的买家对接了符合当地需求的数十种费用低廉的支付解决方案，极大降低了支付方面的成本。在物流方面，我们一方面引进更多物美价廉的物流服务商，同时也在创造性地提出敦煌网自己的仓储解决方案。最后，也是最为重要的，我们明确提出今年是服务升级的一年，要使敦煌网平台能真正体现符合国际标准的服务体系，而不是单纯的销售驱动。

我们过去这段时间做了大量的内功，这里不一一介绍了。通过支付多元化，更大地释放利润空间；通过物流创新，把产品销量放大；通过服务升级，让买家更多地成为回头客。我们有理由相信，外贸电商市场的规模性增长可以预期。

展望未来，外贸电商是一门有很大想象空间的生意，也是一种社会责任。不管做什么模式的，我们都怀着高度的责任感，帮助中国优质产品找到更高效的海外渠道和目标的消费群体，展现中国品牌的质优价廉和服务魅力，为中国的出口大业作出一份扎实的贡献。以此和在座的各位同行共勉，也切望从事外贸的企业家及早参与进来。

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