吊顶之家讯：导语：对于集成吊顶厂家来说，和意向经销商的第一次会面对于是否能够达成合作起着至关重要的作用。作为厂商的代表，不仅要事先准备好产品资料、样品、市场方案等，更要用谈话内容引起经销商的兴趣。那么在第一次拜访经销商的时候，究竟该谈些什么呢?

1、表明来意

首先厂家代表要开门见山地表明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。

2、说明理由

厂家代表在表面来意之后，就要解释下为什么会找到自己所拜访的这名经销商。一般会最常出现的情况有两种，一种是事前曾经有过接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由。另一种是没有接触过，那么厂家代表可以说是某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。

3、了解市场

接下来，厂家代表可以从当前某个厂家的某个产品在当地市场的运作情况入手，最好是经销商听说过或是简单了解过的，然后将话题引到引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个吊顶产品(与自己厂家的产品有关联度的)在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。

在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：当地消费者的购物特点;当地家装建材市场的特点，集成吊顶的生意情况等，通过这些问题既是对经销商关于当地市场了解程度的一个考察，同时也是为后期新产品介入和促销活动设计打下基础。

4、进入正题

既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。

5、闲话家常

按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商心里已经有了初步的打算。这个时候，厂家代表不能急于求成，而是要留给经销商一个思考的时间。如果经销商的兴趣已经被调动起来了，那么首次拜访的目的可以说也达到了。这次没谈完的内容，可以当成下次拜访的开场话题。所以此时，可以和经销商聊一下闲话家常，在轻松愉快的氛围中结束第一次的拜访。

总结：在与意向经销商的整个交谈过程中，厂家代表要主动把握好节奏，按照自己的拜访目的一步步的深入，头脑和思路要清晰，充分的表现出自己的诚意，突显自身的优势，从而为接下来的合作奠定良好的基础。

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