建材之家讯：企业提问：客户坚持降价，如何判断其真实的价格底线？

我是财务管理软件公司的新任市场部负责人，由于我们的产品性价比较高，很受中小型企业欢迎。眼下，我手上有位难伺候的客户。老板本人对计算机软件颇有研究，与我们合作一年有余。期间，客户对软件的用户体验挑刺颇多，但每一次我们都努力达成客户诉求。随着公司技术系统的升级，我们向客户推出新升级版的财务软件，其价格高出之前的10%，但用户体验、系统运行等有了大幅提升。几番沟通下，该客户仍坚持10%的涨幅与软件技术水准不相匹配，最多接受5%的涨幅，公司对此却无法接受。我该如何判断对方的真实价格底线，是否该把涨幅界定在5%~10%之间？

庞亚辉复：按一般原则，合作越久，服务和价格越优惠才对，涨价确实一般人很难接受！客户老板很懂软件，合作过程中提了不少问题，而你又满足了他的要求，说明他对你的软件或者服务或者公司是认同或认可的，否则挑了你那么多问题，不认同早就换供应商了。

一般原则，除非你很强势，否则提出涨价应该预留一点回旋或者讨价还价的空间，那么你的10%本身是否有回旋的空间？这需要先明确。如果有，建议给予老客户等因素，适当让一点，这样双方都会感觉到“赢”了。

从客户提出“最多接受5%的涨幅”表态看，从心理上分析，他是接受涨价的，是对你们的软件和服务的一种积极的认同信号。而5%是谈判直接释放的试探数字，其实5%以上肯定是可以达成的，只是需要你们双方再找对接点而已。因此，5-10%，你们双方可以继续谈。

从双方合作基础上看，你们既然有了合作基础，客户方也是认同的，那么它轻易不会换供应商，这样对它的不确定性因素会加大，这是你可以自信谈判的筹码或者说依据。关键是，你要坚持，不要先“投降”！

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