建材之家讯：“市场先生”对于能够与目标顾客保持经常、有效联系的中小企业，会给予褒奖。有顾客才有市场；有目标市场，才有目标顾客。顾客是中小企业生存和发展的基础，市场竞争实际上就是争夺顾客。

目标顾客，是中小企业提供产品、提供服务的消费对象，是与中小企业建立并保持联系的特殊顾客群。明确目标顾客是中小企业市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标顾客，才能展开有效具有针对性的营销事务。我的顾客是谁？我的目标顾客是谁？很多中小企业常常在这个问题上迷路。有一家企业，不仅明确了目标顾客，而且把目标顾客分为“金顾客”、“银顾客”、“铜顾客”、“铁顾客”四个类别：“金顾客”是指“顶尖”客户，约占目标顾客的1％；“银顾客”是指大型客户，约占目标顾客的4％；“铜顾客”是指中等客户，约占目标顾客的15％；“铁顾客”是指零散的小客户，约占目标顾客的80％。

有趣的是，他们经过统计发现：20％的目标顾客竟然带来了80％的销售额。

对于中小企业来说，明确目标顾客相对要容易一些，重要的是如何满足目标顾客的需求，关键是与目标顾客建立持久的、有效的联系，在争取新顾客的同时，维系庞大的“回头客”群体。《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：“回头客”可为中小企业带来25％-85％的企业利润；争取1位新顾客的成本是维系老顾客成本的5倍。中小企业的市场营销要把重点放在与目标顾客的联系上。

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