孙威在2015互联网家装o2o与大家分享实创家装O2O的发展与进程

孙威在2015互联网家装o2o与大家分享实创家装o2o的发展与进程

尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友，大家上午好！

关于O2O的话题今天请来了很多朋友，今天我们这个论坛没有任何形式的东西，互联网讲究捞干货，现在整个行业在发生着微妙的变化，我们自己生活在这个环境里觉得很舒服，那么别人更看重随着阿里的上市，产品电商的红利已到尽头，生活服务类电商刚刚开始，家装是最大的板块，几万亿的市场份额，并且以每年复合增长率17%的速度在增长。去年房地产总的份额是7万亿，按这个速度的话，房地产因为基本上不增长了，7年以后，我们这个行业是可以超过房地产的。那么是什么能加速颠覆呢？到底是互联网家装，还是家装电商？不管怎么提，总之，我们不去改变、不去颠覆，别人就会颠覆我们。



最近有很多跨行业的竞争对手进入了我们这个领域，有的是工装公司开始进入家装，我所知道的现在五家上市公司，目前已经有两家，金螳螂投资了家装E站，亚厦收购了炫维，江河股份所控股的港源也要进入高端定制化的家装市场，广田和弘高也在跃跃欲试。还有雷军的小米也在投资我们这个领域，这个蛋糕虽然大，以往我们认为这个大资本对我们这个行业没有影响，不会对我们造成什么太大的影响，但是现在看来不是资本的问题了，是这个蛋糕太大了。

我们的一个业务骨干刚刚被链家挖走，工资翻了三倍，产品经理。链家的几万名业务员手中的数据，据博洛尼蔡总说，比搜房的数据量还大，这个非常可怕。不同的行业都在向我们行业渗透，我们传统的家装企业该如何去变革，我谈谈我们实创这几年的情况。

第一，我们在做互联网阶段先经历了组织的变革，以往的线下业务团队在我们的激励机制设计当中实际上是占有主导的，对于新业务的进入，往往是持一种相对排斥的态度，对于我们整个业务的发展、成长，实际上是有很大的制约作用。对此我们做了一个非常果断、非常痛苦的决定，就是独立出来电商部门，并且匹配相应的业务部门进行对接。我们在2010年的10月10日注册了一个电商公司，为什么选这一天呢？因为计算机的语言是1和0，所以我们就101010，结果那一天是星期日，我破例找工商局局长在星期日那天给我注册了这个公司，这其实说明不了什么，只是我们的一种决心而已。

组织的再造从线上到线下，到推广，从专业人才的引进到我们激励机制的调整，经历了一个漫长的痛苦阶段，最开始我们挖过来很多专业的人，到我们这儿上班第一天就辞职了，为什么？你这不是互联网公司，怎么看都不像互联网公司。那么我们为了让我们看着像互联网公司，我们就只能把它独立出来。网络的整合营销传播和线下的推广有着本质的不同。

我要强调一点，在互联网化的过程中，线下店面的作用其实不能不重视，因为现在有一个什么现象呢？BAT如此之火，马云在前天已经超过李嘉诚了，亚洲首富，超了三个亿。BAT的成功实际上是让我们所有在互联网经营的企业成本都在推高，线下的地推的成本和效果现在在发生着微妙的变化，我们认为现在线下的成本越来越有优势了，并且效果越来越好。在全面互联网化的过程中，千万不要放弃体验馆。

HRBP的引入，是让我们成为一个专业的互联网公司非常重要的一步，之前我们对互联网的员工薪酬怎么定、激励怎么定、岗位有什么技术特点，我们原来的HR根本就太熟悉，所以你要想彻底的进入互联网行业，首先要找一个专业的互联网的HR。同时互联网的人群当中现在主力军是90后，我们要了解90后。我们公司曾经发生过一个笑话，我们有一个小孩非常棒，是我们的产品经理，在公司扛着睡袋五天五夜加班，到月底人力那打出来的是旷工五天，因为之前没有见过这样的员工，其实他五天都在公司里。这就是现在的90后。

第二，打造适应互联网人群的产品和价格体系。互联网是一个比价和评价的逻辑，在互联网上你的产品一定要可比较，过去我们赚钱都是赚的信息不对称的钱，BAT改变了这个世界，让信息很对称。我们要敢于去比较，敢于让客户去评价，否则你也做不了互联网。装修报价体系实际上我们的很多企业研究了很多年，有非常多的报价方式，我本人也是专业的预算员出身，我认为合理的价格就是在第一时间让顾客可以能看得到、能看得明白，所以我们一直是在尝试这种整体报价，一口价的模式。

“12不限、12升级”是我们最近上了ERP以后，用大数据去分析，其实已经说白了就是一个统计的工作，现在这个名比较洋，叫大数据。分析完以后我们发现其实很多限制非常没有道理，会带来很多顾客的不满。我们包的东西很多，有些消费者其实有些东西用不上，但是他还有一些特殊的需求，我们把这些特殊的需求全部给他满足，由企业来容错，但是综合成本算下来，其实没有变。这就是我们为什么要不限。

第三，族群化的样板间。我们最近在十里河做了五个示范单位，之前样板间都是被风格化，面对这些巴洛克、新古典（古典装修效果图）、新中式 （中式 装修效果图）等等有很多都很难对号入座，我们根据这些族群化的特点、亮点，推出了五个样板。第一个是宜家控，第二个是无印良品，第三个是纸牌屋，第四是新中式，第五是ZARA HOME。比如无印良品全屋的木作系统是实创根据风格做了二次设计，所有里面的摆设、家具都是用的无印良品，它的品质感、它的定位会自然而然让你产生联想。这样族群化的样板间的设计，同样可以做到一口价。

昨天我在微信朋友圈当中发了纸牌屋，这是我们做的一个现代（现代装修效果图）纯美国人的美式（美式装修效果图）装饰风格的样板，全屋的木作系统，加上60%左右的进口建材，我的很多朋友猜的价格大致都是在三千块钱一平米左右，今天待会儿我们会公布价格。

再就是客户体验再造。刚才在贵宾室的时候，我跟我的一位朋友做一个简短的交流，他们的产品很高端、很好，有净水设备，T3航站楼和麦当劳都是用的他们的产品，我们也深度合作了很久。我问他在互联网上卖的怎么样，他们说我们有展示，但是卖得不好，必须得线下面对面，这其实是困扰我们企业的一大难题，我们必须面对面的去接触，直观的感受才能实现销售，其实互联网完全可以做到线上的体验超过线下。

就在今年9月初，汪峰的演唱会，可以说是演唱会O2O的第一个案例，我就去了现场。天很热，音响效果很不好，我坐在最前排，我有1/3的时间没有看到汪峰，都是背对着我。回到家里，乐视提供了72小时的30块钱线上的产品，我看了以后，感触非常深，16台高清4K的摄像机，不同的机位，7.2声道，汪峰脸上的坑我都看得清清楚楚，坐在家里吃着西瓜喝着饮料，这种感觉线上是完全胜过线下的。还有之前看过的一场NBA比赛，在万事达体育馆，也是同样受到这种刺激。那么我们装修线上的体验其实可以展示得更加详细，我们一款产品，网页长度超过16米，它里面是分层次，根据消费者的浏览习惯重新设计的，所以我想跟大家分享的是，线上的体验完全可以超过线下，但不能替代。

要想做好互联网，要有足够的品质保证。其实我们与天猫合作了将近四年，一直规模不大，这个原因不是在于天猫，是在于我们自己。说句良心话，不太敢做，非常害怕这种恶评。因为在天猫的其他产品评价体系当中，一个恶评可能会把你这个企业毁掉。我们家装这个行业，服务链条这么长，又是人为的因素很多，不可预见的东西也很多，我们很难做到消费者绝对满意。但是变革就这么来了，我们不去面对也得面对。在彻底拥抱互联网之前，我们做了很多努力，实小创是我们打造的全过程交付管理的服务平台，全部来自于北京的退伍军人，我们专门为他们开发了APP，增强了与客户的互动。同时我们也开发了一套业务端的APP，在今天大家可以体验，利用手机30秒钟可以完成签单。

最后一点，敢于自我评价，把我们的内部评价直接放到互联网上，变成外部评价。

谢谢。我的分享到此结束。